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日照市2011年对口高职第一次摸底考试 商贸类专业实践综合试题答案 一、单项选择题（本大题共50个小题，每小题2分，共100分。在每小题列出的四个选项中，只有一项符合题目要求，请将符合题目要求的选项选出） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 B C C A A B C C B B 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 B D C C A D A C B D 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 C C A D A B B C A C 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 C D B A A A C C B B 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 B D D A C A A C D C 二、简答题（本大题共5个小题，共27分） 1.（共6分） (1) 企业内部 (1分) (2)供应商 (1分) (3)营销中介 (1分) (4)顾客 (1分) (5)竞争者 (1分) (6)公众 (1分) 2.（共5分） (1) 广告传播的对象 (1分) (2)产品的销售范围 (1分) (3)广告媒体的影响力 (1分) (4)广告的费用 (1分) (5)生产资料的特殊性 (1分) 3.(共4分) ⑴心理上的自我满足感 (1分) ⑵希望少付点钱 (1分) ⑶希望捞到点额外的好处 (1分) ⑷希望买到物有所值的商品 (1分) 4.(共7分) ⑴要端正心态 (1分) ⑵要豁达、乐观，正确看待闭门羹 (1分) ⑶准备好推销拜访的语言 (1分) ⑷准备好各种有效证件 (1分) ⑸要注意分寸，设计好拜访时间 (1分) ⑹神态要自然，仪表要大方，举止要得体 (1分) ⑺士气要高昂，充满必胜信心 (1分) 5.（共5分） （1）低成本战略 (1分) （2）客户服务战略 (1分) （3）准确定位战略 (1分) （4）柔性战略 (1分) （5）网络化战略 (1分) 三、计算题（本大题共1个小题，共10分） (1)（4分） 价格=单位固定成本+单位变动成本 设每年的最少销量为x,则 10=20万/x+6 X=5万件 (2)（3分） 价格=（总成本+目标利润）/总销量 =（20万+6×5万+240万×10%）/5万 =14.8元 (3)（3分） 价格=单位成本×（1+加成率） 产品单位变动成本为6×（1+15%）=6.9元 14.8=（20万/5万+6.9）×（1+加成率） 加成率=35.78% 四、案例分析题（本大题共6个小题，共63分） 1.（共9分） (1)（2分） 细分标准：行为细分标准 具体变量：追求的利益 (2)（1分） 重新定位策略 (3)人员推销、广告、营业推广（3分） （1分）人员推销的优点：① 直接沟通信息 ② 反馈及时③可当面促成交易 缺点：① 占用人员多 ② 费用高③接触面窄 （1分）广告的优点：① 传播面广 ② 形象生动③节省人力 缺点：① 只能对一般消费者 ② 难以立即促成交易 （1分）营业推广的优点：① 吸引力大② 激发购买欲望③可促成消费者当即采取购买行动 缺点：① 接触面窄 ② 有局限性③有时会降低商品身份 2.（共10分） (1)（1分） 过去采用差异性营销策略 现在采用集中性营销策略 (2)（3分）差异性营销的优点：①小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，促进产品销售 ② 一定程度上可以减少经营风险 ③有助于提高企业的形象及市场占有率 （1分）缺点：① 增加营销成本② 可能使企业的资源配置不能有效集中 (3)（5分） ① 企业的实力 ② 产品的自然属性 ③市场的差异性 ④产品生命周期⑤竞争对手状况 3. （共10分） (1)激将成交法（3分） (2)该方法利用了顾客争强好胜心理，激发顾客购买行动，达到成交的目的（2分） 适用于性格豪爽、经济富有的顾客（2分） (3)只能针对少部分特殊的顾客，而不能对所有顾客都用这种方法（1分） 该方法要使用得当，如果顾客好胜心不强，或者没有经济实力，就不会有什么推销结果（1分） 如果使用不当，会吓走顾客或者引起顾客的反感（1分） 4. (共9分) (1)A (2分) （2）适用性很强，不仅可以