炊具市场策划书课件.ppt

市场概况 炊具产品是基本的家庭消费品，在我国，由于经济发展不平衡，农村和城市经济水平差距较大，造成炊具市场的城乡差距比较明显。农村市场和城市市场在销售渠道、产品档次、产品品种等方面都存在较大差异。总体来说，国内炊具市场总容量约为300亿元。由于进入门槛较低，因此整个市场目前呈现出百花齐放的情况。各种杂牌充斥其中，也因此出现很多不利于产业发展的负面信息。城市和农村市场的销售占比情况大致为城市45%（以中高端产品为主），农村55%。（以中低端产品为主） 2006年—2009年国内炊具销售增长率年平均达到16%，预计2012年国内炊具市场容量约298.35亿元（数据来源网络 单位：rmb亿元） 炊具市场品牌主流销售结构主要集中在高端如双立人、美亚、中高端苏泊尔、爱仕达、家能、中低端双喜以及充斥市场的杂牌，但从图表可以看出，还有相当份额被各杂牌蚕食，在这种情况下家能可以充分利用技术积累以及行业口碑优势切入市场。各品牌市场占有率如下图（数据来源网络） 国内炊具市场销售结构示意图，其中华东、华北、华南以及华中在产品市场中相对比较成熟，但同时竞争也相当激烈可以说机遇与困难并存，如能成功切入上述区域，则天下大定矣。 市场拓展 区域划分：可初步将全国划分为7个大区，分别是华南、华北、华中、西南、西北、东北、华东，同时对全国市场进行市场分类（可分为A、B、C、D），不同市场的销售奖励以及经营费用必须予以区分。总部可将销售任务、经营费用等硬性指标划到各大区，由大区自行分解到所属区域。 团队建设：要求以品质、能力、激情、认真、责任心为 基础。以具诱惑力的薪资、福利待遇以及发展前景招聘具有相关工作经验（最好有客户资源）的业务人员加入团队。所有入职员工必须在总部接受一周以上的企业文化、生产、销售等流程培训，以期能尽快融入公司，认同公司的市场发展战略，最快速度将家能产品通过代理商进入各终端。 由于各地区市场的差异性，很难进行点对点的合作谈判，建议总部按照渠道设立对应相关人员针对全国性的一些连锁商超、电器专业卖场统筹进行全国性的合作谈判，针对合作模式、进店率、摆放位置、进店费用（条码费、赞助费等）结算方式、售后等重点条款一一磋商，此举主要目的以最快的速度切入市场，尤其是一线市场的终端铺货率。简单来说就是最大限度保证利润的前提下达到一线市场走量、增强品牌影响力，提高市场占有率的目的。 所有渠道的供货、物流、结算全部由代理商来进行操作，大区的职能部门只保留行政、业务、人力资源、市场推广、促销督导、售后等。业务人员的主要职能监督代理商保持合理库存以及回款、协助代理商进行市场开拓并维护市场稳定、招聘促销员及培训、市场信息反馈、督促促销活动的正常执行、上月工作总结以及下月工作计划的制定。 市场拓展 选择代理商：不允许违背公司对相关代理商的基本要求，初期可按照省代---市级代理----终端这种模式，原则上设立1—2个或多个省级代理商，必须确定具备实力、信誉好、营销网络覆盖面广。首先通过各种渠道对该区域的行政规划、人口分布、消费水平、同品类产品的销售结构、渠道分布等情况要有一个充分的了解，根据掌握的信息走访各相关品类的代理商（例如：厨房电器、水槽等）通过正面沟通以及同行的反馈信息确定心目中的代理商选择，在代理商提货方式、销售任务、利润、返利、促销支持、售后等方面予以大力支持。 专营店建设：在一线及二线市场联合代理商或经销商在主流商圈或者五金家居市场联合出资以股份制形式设立专营店彻底绑架代理商，该专营店必须以体现家能的品牌文化以及形象展示为主，对于展厅（面积大小、门头广告位、进深比、展台制作材料以及尺寸、样品展示等）的各项要求总部必须严格把关 各业务人员必须确保和各终端保持良好的合作关系，抓住终端就是抓住市场。 品牌推广 大区组织架构图 区域市场拓展细则 在一线城市，根据各大型连锁终端（沃尔玛、家乐福、华润、海雅、OLE、新一佳等）分布情况制定业务员分管负责制，主要工作跟进完成公司制定的销售任务、当月代理商的回款及提货、协助代理商跟进渠道的进货、销售以及维护市场价格稳定、招聘及培训导购员、及时发现终端产品的出样、POP摆放是否规范、展台形象是否整洁等、紧贴市场及时了解竞品市场动态并及时反馈及作出应对。 在二三线市场，各业务员以各地市行政区域实行区域负责制（初期可一个业务员跟进2-3甚至多个地市，当品牌在市场相对较成熟期可再次细分市场），主要工作寻找二级分销商、跟进分销商进行市场铺货、监督管理家能品牌促销活动的执行情况、招聘、培训导购员、监督竞品的销售动态情况并及时作出反馈及应对。 结束语 由于对炊具行业尚处在摸索阶段，不当之处请指正，谢谢 * 炊具市场策划书 ---何桂松