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人们喜欢谈话甚于听人说话 人们总想掌控谈话的过程 1、提问法：“那是指……”；“明确地说，你所有指的是……” 2、阐述对方的意思：“你刚才说的话，我的了解是……对吗？” 3、同意，赞同对方的意思：“你的意思，我非常赞同。 4、我的想法是这样的，你也这样想吗？ 5、虽然说这件事情是这样的，但可能有许多不当之处，不知道你对这方面考虑的意见是怎样的？ 6、你觉得我们试试如何？ 还有别的回答吗？ 销售的过程不是你有多会说，而是你有多会听。 一个有能力的沟通者借着问题，不只可以得到他想得到的答案，而且还可以了解对方，远超过问题本身的相关想法。 那些会影响别人的人，就是那些善于倾听的人。 如果要做个成功的业务员，就是要让对手无拘无束地并且能够很信赖地与你交谈。 想一想：与客户在一起的时候我们讲得多吗？ 方法：我们问对方一些与我们想要发现的策略有关的问题，引导对方再进行相同的策略。 在发展亲和感的过程中，了解别人做事情所使用的策略，就像得到某人心灵配置图一样。 1、“能否告诉我你在买房子的愉快、满足的经验？”，“哦，当然，我还刻，那栋房子是我和太太及孩子们一起看的。” 2、“史密斯先生，请您告诉我，使你下决心要习那个房子的第一个理由是什么？” A。是因为你看到了什么东西吗？ B是因为你听到某些东西吗？ C是因为你碰触到什么，或是你感受到什么吗 汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换的旧车前，客气地说：“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好，还可以开一阵子。” 一个在公司心情不太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同事寄来的明信片，上面写着：美的风景会带给你美丽的心情，要好好努力喔！隔天起，她带着开朗的心情一班了，渐渐地，他和同事关系更加友好，寄卡片的同事甚至成为好的好友。 向你关心的人送去问候还有什么好办法？ 因为来自同一个故乡或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上，称这为“共鸣区域”。 有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。 当对方说：迈克杰克逊好棒！就算你不太喜欢，也要说：是的，跳舞棒极了，充满动感。趁机可以问：你是什么时候接触到杰克逊舞蹈的？ 曾经有一位朋友，对于经常未联系但对方又打来电话的时候，第一句话是：你看，我们真是心有灵犀一点通，我今天上午还说要给你打电话，不想您马上就打过来了。 要努力思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢的兴趣点。 你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。 美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。 布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。 不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。 如何过好门卫和秘书这一关 你的AAA级客户大部分都坐在总经理办公室里面。 不要企业图绕过他们，以尊重、实事求是的态度对待他们，尊敬他们的权力。 以一些特别的礼品感谢他们。 一有机会就会看望他们，和他们聊一会天。 以老板的朋友的身份去拜访，我是X总幼年的伙伴，老朋友，今天特意来拜访他，请转告一下。 赞美好。小姐，你的头发真漂亮，乌黑，顺滑，好飘逸。你平时用什么牌子的洗发水呢？ 请求帮助法。小姐，今天我有件非常重要的事请你帮个忙，也只有你能够帮助我。 更多的办法在哪里？ 做对的事情，永远比把事情做对重要10倍 方向正确，结果才会正确。 那些对于你的行业特别不信任的准客户，其实最有可能变成你的忠实客户，因为他们既然对你这个行业的特别小心，那就表示他会想要找一些他能够信任的人。 开发高素质的客户，需要高素质的专业素养。 成就事业的人，不仅做对的事，而且能把事情做对。 假如你的事业的对的，可是，方法呢？ 每个人的智慧和知识结构都是不一样的，每个人身上都有你可以学习的地方。 如果你吃苦上进，有积极的企图心，你努力了半天，还是不能够达到你所想达到的成就，那你真的应该去找一位现在仍然活跃在你这一行的资深前辈，设法与他建立长期的关系，并且向他寻求协助。 良师高徒的双赢模式会让大家都受益。 两个人会互相吸引，彼此合作，一定是因为双方有吸引彼此的地方。 四种方法 1、听培训师讲一些新型的观念与技巧。 2、把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。 3、以提问的形式与培训师互动。 4、学友与同事之间学习互动。 在聚会中建立的友谊对于做决策，发展事业是很有帮助的，如果你们是同行，可以彼此交换心得，探讨行业趋势，了解更多行业讯息。如果不是同行，他很有可能成为你的客户。 培训或聚会中可以培养深厚的友情。 如何运用饭局进行人脉销售 世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。 饭桌上切记不要硬性推销。 重要的不是你做了什么，而是顾客对你的这种方式是否接受。最好的方式是不要谈销