如何实施有效的培训.docVIP

如何实施有效的培训 ? 杜娟 ? ??? “培训是生产力”，这是从事培训工作的同仁们的共识；但这句话要让更多的人信服，确实不那么容易，因为太多的人对培训有这样的感受：从小到大，光自己就听了很多的课，听课，那不能说不是接受“培训”吧，但真正触动自己、促使自己自动自发地行动以改变现状的“课”又有多少呢？限于篇幅，这里不想展开关于培训究竟是什么含义、培训与一般意义的教学、以及培训与公共演说有什么区别等论题的阐述，而仅就标题所及，谈两个方面的体会，与各位大方之家做交流。 ? ??? 首先，什么是有效的培训？ ??? 这里讲的“培训”所指向的是商业领域中与成人职业教育有关的培训活动（不是指以掌握知识为目的的学校教育活动），这些培训活动的目的不外是透过培训师的工作帮助培训对象掌握从事本职业所需要的专业知识、专业技能、职业道德等所谓“应知”、“应会”范畴的内容，或透过培训师的工作去帮助从业者掌握改变现状、提升工作效率、改善工作效果的新观念、新知识、新技能等等。那么，如何衡量是否达到了培训目的，即培训是否有效，该采用什么标准进行认定呢？比如，当我们的培训对象是与保险公司签约、从事保险产品销售的营销员，我们设置了很多的课程，办了不少这样那样的培训班，如何确认培训是否有效呢？我的经验是，用六个“有助于”作为标准，可以得出是否有效的结论。具体如下： ??? 一、 是否有助于赚取更多的收入？ ??? 无论培训课程在有关知识、心态、技能、习惯、职业道德哪个方面有侧重，无论培训活动的组织与实施考虑得多么周全、执行得多么有力，如果最终无助于营销员赚取更多收入（不是急功近利，而是较长时间验证的层面上），哪怕当时培训师赚取了很多掌声，或者学员留下了多少眼泪，终究不属于有效的培训，终究回头客越来越少； ??? 二、 是否有助于降低脱落率？ ??? 培训效果，往往是很难作线性方式的评估的，参加一次培训一般不会神奇到产生什么一劳永逸的效果，但组织者必须考虑，沿着这种思路去设计与实施培训，是否能产生改善营销员对行业、对公司的忠诚，并最终提升留存率的效果；结合保险销售工作，在其他条件不变的情况下，销售队伍越稳定，人员留存时间越长，产能就越高越稳定，这是不言而喻的；如果答案是“是”，当然是有效的培训； ??? 三、是否有助于创造新的销售机会或留住老客户? ??? 营销员一般都知道“今天找不到新名字，明天过不了好日子”的道理，如果没有市场（market)，纵有如簧巧舌、能口吐莲花也不管用，因此都汲汲于透过各种渠道寻找准客户，开发各种各样得市场，以争取到新的销售机会；当然，对留存较久的营销员，现代营销（marketing）更强调留住老客户，因为向老客户销售能产生相比向新客户销售六倍以上的效能；有助于创造销售机会的培训，毫无疑问是有效的培训； ??? 四、是否有助于省时、省力？ ??? 现代经济学认为时间是经济学第一重要的资源，提高效率就是提高单位时间的产能，如果营销员提高时间效率，岂不等于赚取更多收入？联想到近年来几乎每家保险公司都在培训课程中引入“电话技巧”，以及产说会模式（一对多、“共时”销售法）被推广至药品销售与房产销售等销售领域的例子，其实质都是在提高单位时间的效能，有助于省时、省力的培训，当然一定有效了； ??? 五、是否有助于减少队伍内耗？ ??? “一加一等于二”，除了在算术领域是真理，其他地方并不一定成立，在保险公司，营销员总是存在于某个销售团队或组织架构中，而只有当全体成员体认共同愿景、为共同目标一起奋斗打拼、相互补台、在遇到利益冲突时能以团体利益高于个人利益为原则，才能称其为真正的团队，才能有团体生产力大于个人产能加总（一加一大于二）的效能，否则只是群体，一群观念不同，沟通不良的人在一起工作，一定会产生内耗，怎么可能拥有一加一大于二的效能呢？而团队不是天生的，需要后天努力打造的，如果培训能促进群体向团队（尤其是高效能团队）发展，自然是有效的培训； ??? 六、是否有助于提升士气？ ??? 士气对团队来讲，就是团结向上的氛围，从团队成员身上，可以感受到永不言败的斗志；对领导来讲，就是造成追随，所谓“振臂一呼，响者云集”。营销团队，只能鼓气，不能泄气。士气高昂的团队，鲜见没有生产力的，提振士气，同样也是培训有效与否的标尺。 ??? 是不是每次培训都要符合六个“有助于”呢？对此，我们不能做机械的理解，这里指的是培训总体产生的效果，根据培训课程性质的不同，培训目的的不同，总体上培训要达到上述六条中的一条或几条才称得上“有效”，如果所执行的培训与上述六个“有助于”毫无关系，那无论是在商业领域中的哪一行，可以基本断定这样的培训是无效的。 ? ??? 那么，如何组织有效的培训呢？几乎没有哪个培训的部门以及负责某个培训专题的培训师不曾地被上述问题困扰过，经过多年的实践，我