渠道分析与目标确定.pptVIP

第五节：渠道任务与目标的确定 渠道目标是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果 既要符合企业实际 也要符合企业营销目标的要求 两种性质不同的目标 渠道任务：渠道在一定时间内必须完成的任务 渠道目标：渠道管理者根据渠道缺口分析的结果所确定的渠道要达到的结果 * 渠道任务 具有强制性，如销售量、销售额和利润额等目标 与营销目标没有什么不同，是对营销目标在销售区域和渠道上的分解 营销目标的落实与实现，最终要体现在渠道运行的结果上 * 渠道总销售额：到2011年12月31日，XYZ公司的电冰箱在中国国内的年度总销售额要达到25亿元 区域销售量（额）：在促销活动期间，XYZ公司的电冰箱在西安每个月要卖出1000台 单一渠道销售额：到2011年年底，XYZ公司通过互联网销售XYZ牌电脑要达到100万元的月销售额 市场占有率：到2011年9月31日，XYZ公司要使其电脑在中国的市场占有率达到15% 投资收益率：2011年，XYZ公司在营销渠道方面的投资收益率不低于15% * 渠道目标 渠道管理者根据顾客需求、现有渠道中存在的问题（渠道缺口分析的结果）和完成渠道任务的要求所确定的渠道在一定时期内要达到的结果 = 渠道设计目标 包括渠道建设目标、渠道服务目标和渠道治理目标 * 渠道建设目标 主要涉及市场渗透、市场覆盖、经销商发展和终端市场展示等方面 市场渗透目