客户目标的分析与问题的结构化课程.pptVIP

* 沈阳大东区项目——终稿逻辑图 目标分析 15%利润 问题分析 自然增长能否实现？ 基准价确定 增长率确定 沈阳增长率 区域增长率 个案增长率 结论：能实现 市场环境能否支持房价持续增长？ 宏观经济支持增长 土地上涨支持增长 区域产业发展支持增长 城市扩张使区域增值支持增长 市场环境能支持增长，是否适合07年销售？ 企业利益 市场竞争 结论：07年销售 15%仅为基本目标，能否技术操作超过此目标，增加利润？ 竞争环境 客户需求 增值模式（溢价案例借鉴） 第二圈层竞争（片区） 第一圈层竞争（针对性个盘） 突破点：户型、园林、配套 此仅为项目单独应对市场的可为点，本项目与俪城的关系？一致对外还是内部竞争？ 市场容量 内部竞争 发展战略 对外：合力做大市场 对内：借俪城之势，适度差异 项目突破：户型、园林、配套 项目界定 项目目标 问题前后 逻辑关系 * Thanks! * * 如何明晰目标；应对模糊型的最好方式——帮他们梳理目标——定义标准 “启动期要回款3亿……” 发展商没有意识到更深层的目标。 战略目标没有延续下来。 5低要求型— 确定真目标 如果一切围绕3亿，那要解决的核心问题： 1、首先选取哪块地开发合适。 2、启动期需要建多少别墅、多少公寓。 3、市场上一般能卖多少别墅、多少公寓。 实际上，世联因专业而知道： 1、这是一个区域性开发项目，它的售卖水平不能停留在目前