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参考书: 好营销员观念 好员工观念 市场营销组合 市场营销基础: 一、市场营销的定义 二、市场营销的核心概念： 1、需要、欲望、需求 区分需要、欲望、需求的重要意义： 2、产品 3、效用、价值和满足 4、交换、交易 5、市场 市场分析 第一部分:竞争能力分析 一、分析竞争者 二、行业竞争环境分析 2、行业竞争形势 三、市场竞争战略 四、竞争策略 第二部分:市场细分与目标市场选择 一、市场细分的涵义和作用 二、市场细分的依据 三、目标市场选择标准 四、目标市场模式选择 五、目标市场选择策略 中国移动品牌的目标人群及提供业务 第三部分:市场与产品定位 市场营销组合 市场营销组合 第一部分:促销策略 一、广告促销 二、公共关系与宣传报道 三、人员推销 四、销售促进 五、直接营销 Thank You ! 2、团体市场的细分依据 客户使用业务量 80：20 客户的行业身份 对待重点客户的营销策略： 保证资源 加强联系和关系管理 信息沟通顺畅 激励适当 有一定的规模和发展潜力 细分市场结构的吸引力 单一密集市场 有选择的专门化 产品专门化 市场专门化 完全市场战略 1、三种目标市场营销策略 （1）无差异市场营销策略 优点： 缺点： （2）差异性市场营销策略 优点： 缺点： 营销组合1 营销