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打没有准备的仗就是打一场有准备的败仗 按陈列指引摆放产品、重点产品突出 准备好派单资料 硬件维护良好无损坏 品种齐全、整齐有序 目标如何分解 为达到目标如何调整心态 了解库存 竞品产品知识 竞品促销活动 我们产品优势 销售话术 第三单元：组织活动和小组讨论 课堂活动的组织步骤 复杂的活动需要预演 事先解释活动的性质和目的，尤其是能对大家有什么启示/帮助 交待活动的过程及参加者的任务，当这一步完成后，参加者应当明确：何时/何地/何人/如何与何物这几要素 确认全体参加者是否真正明白了要做什么 如何成功的组织小组讨论 观察哪些方面： ?????顾客的外表 ???? 顾客的行为举止 ?????顾客的言谈 ???? 其他方面 不提自杀式问题 如：“需要帮忙吗？” “你想要什么颜色的？” “你想要什么价位的？” 不提开放式的问题 “您是为自己选还是帮别人选呢？” “您平时用什么功能多一些，是偏商务还是偏娱乐？” 要提封闭性的问题 “想要一个什么外观的“ “想要手写的还是按键的” “还有其他要求吗“ 开放+封闭 了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 ?  顾客需求 ? ? 核查 综合 第四单元：角色扮演的技巧 不要编造信息和假话 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 第五单元：现场辅导的技巧 怎样给予反馈 先请反馈接受者谈谈他自身的感受和印象 根据有关记录描述你所观察到的行为/现象 据此征求对方的意见，看是否存在偏见或误解 然后给对方一个机会，让他提出改进的方法 双方共同作深入探讨，对问题加深理解 轻松愉快地结束，把选择权留给学员自己 有效的反馈应该 及时- 越及时越有利于改进（秋后算帐不好） 具体而明确- 反馈应该作到少而精 对事不对人- 把注意力集中到行为和结果上，而非本人身上 耐心- 认识到每个人的学习步调是不一致的 学习第一- 大家能够从错误中吸取经验和教训，所以出错不是坏事 双向交流，共同进步- 捍卫学员的说话权利，绝不搞一言堂 有限度- 信息量不应超出对方能加以吸收和利用的范围 关注可以改变的行为 以下对话是否妥当： ? 顾 客：我今天不打算买。再看看别的地方。麻烦您了。 销售员：没有关系。再见。 ? 你同意以下看法吗？ ? ???当你向顾客介绍产品后，而且顾客也没有什么不同意见时，他自 然会购买。 ???销售员的责任就是向顾客推荐适合他的产品，而不是帮助顾客做 出购买决定。 ???顾客不是傻瓜，而且通常不喜欢被人劝导消费，销售员主动建议 购买会被顾客拒绝。 ? 顾客的需要 ? 顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。 ? ? 心动时刻 ? ?  时间 ? 销售目标的需要 ? 主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。 什么时候是建议购买的最佳时机—— 根据你的经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？ ? ? 语言表达的信号 ………………………………………………………………………………………………………… ? 动作表达的信号 ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表达的信号 ……………………………………………………………………………………………………… ? 事态表达的信号 ……………………………………………………………………………………………………… 促成购买的技巧 第六单元：现场控制技巧 如何目光接触： - 目光接触3-5秒 - 照顾到所有的人 - 不要形成规律 - 自然 声音 控制： - 速度 - 高低 - 音量 - 无意义的惯用语 肢体语言 - 手势 - 面部表情，目光交流 - 步伐 - 姿势 - 肢体动作 - 其它令人分心的小动作 碰到最多的异议： “能