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服装企业：招商与订货 　“一个成功品牌的背后，必定有一批时刻忠实它、宣传它、销售它的代理商。”如此说来，代理商真是品牌的半边天呢。可有的品牌商偏偏忽略这半边天的实力，且不知“水能载舟，亦能覆舟”的道理。反之，代理商的渠道再硬，也需要一个长期优秀的产品来实现盈利。很多代理商也愿意找到一个能长期持续发展的品牌合作，让自己的生意稳定下来。因此，当服装品牌企业进入招商和订货旺季后，代理商，也要做好准备，为下一季的销售打下基础。 　　哪些订货建议值得信? 　　服装的特性就是消费时尚、制造潮流趋势，其产品风格变化快，流行周期短，具有较大的经营风险。因此，每季的订货对于代理商而言，都是格外关键。为了成功的开好订货会，老板们不惜重重花上个几十万甚至上百万的资金，邀请名模走秀，搭建豪华的Ｔ台，几万元一节课的培训，场地的选择更是体现了对客户的照顾和周到，以彰显客户的尊贵地位，尽显荣华和富贵。在这样的情况下，你是在众多新款中挑花眼，还是在盛情下听任厂家安排，按着要求下大批订单？　　订货会如何演绎、能否成功，是品牌、项目长远成功的关键，也是公司企业主们苦苦思索希望能够改善来取得成功的关键，对于代理商而言，在订货会上要做的恰恰是与厂家相反，抛开一切演绎与包装，看清产品的本质与特性，对未来市场销售作出长远的科学规划和预测，才能帮助代理商在新一季的市场竞争中赢得先机。因此，分析订货会上，要清醒的了解到，销售人员的哪些建议值得信赖。　　“没有卖不出去的货”真实吗？　　在每年的订货会召开之际，品牌公司一般都会下达一个订货会目标，其中最重要的莫过于订货指标，更是一年一上涨，上涨的不仅仅是货品的价格，还有订货数量，各位区域经理们更是以订货量的多少为目标，紧盯代理商们，并下达订货指标。在这个过程中，更是威胁利诱双管齐下，除了常见的“如果完成不了下达的任务就以订单作废或不能续签合同、增加进货折扣”这些话来要挟，迫使客户多下订单外，一些销售人员还特别擅长给代理商洗脑，比如说看似很有道理的销售真经：“没有卖出去的货！只有卖不出去货的人。”要求代理商不要在意货品怎么样，而是加大力度培训销售人员。　　对于要挟，很多代理商还容易抵制，但对于后者，往往是盲从对待。仔细分析，不难看出，这种“真经”并不利于代理商的后续发展。终端人员的销售能力很重要，但根据自己地区的特性和需求，科学订货更是取得销售胜利的基础。　　科学的订货必须考虑地区的差异性，比如南北的气候差异，不同地区的消费习惯等等，因此，针对不同的区域在款式和颜色上会有所不同。但大部分品牌的设计师都会根据每一季的国际流行趋势及市场的普遍需求来进行设计与创作，不会一一满足个体市场。而长期通过销售技巧推销不适合区域消费者喜欢的服装，也会有损该品牌在当地消费者心中的美誉度。　　“订货不足会影响销售”可靠吗？　　“货品订量不足以至造成货品的缺失或断码而使顾客选择别的品牌，没有合理的库存会造成大量的客户流失。”这也是在订货会上培训导师经常给代理商灌输的道理。由于缺货造成一个你潜在的忠诚顾客流失，可能是代理商们最不愿意看到的情况。因此，很多代理商会根据这条建议，按着厂商的要求加大库存量。但这条建议完全合理吗？　　作为品牌公司希望客户多订货，但是作为客户的心理却是希望做到零库存，化解这种矛盾，除了厂家要多下功夫，帮助代理商详细分析销售库存数据外，代理商也不要盲从，要学会根据自己的销量制定合理库存。　　某品牌的销售经理，清楚的给代理商算过这样一笔账：一般科学的合理库存为当季总订单量的30%，也就是说如果说你订了1000件，销售了700件，还剩下300件，也就是总订量的30%，再减去公司给予的105到20%的退换货率，那么就只剩下微乎其微的库存了。　　“断货后申请补货”是妙计吗？　　虽然“订货不足会影响销售”，不能成为加大订单的依据，但一些代理商喜欢把压货的风险留给厂家，坚信“断货后申请补货”这一原则也不见得是妙计一条。　　一些代理商在订货时总抱着试试看的心理下订单，总想假如好卖的货没有时，就申请补货也行。因而经常在销售最旺的时候，申请大量的补货。这些代理商往往是品牌销售经理最头疼的对象。当申请补货的单子一次次递过来，很容易打乱企业的生产销售节奏，而服装的销售周期又变得越来越短。不补，代理商没货可卖；补吧，受制作周期影响，又可能赶不上市场速度。　　有这种习惯的代理商应该清楚的了解到，服装的生产周期比较长，而服装的销售期却很有限，等到公司把补单生产回来时，却错过了最好的黄金销售期。补货补成库存，对于企业与代理商而言都是损失。代理商可以根据自己去年同期的日销售数据，计算出总的销售情况，然后确定自己的订货量。并借助这次统计，找出销售机会流失的原因，发掘销售增长的机会点，总结自己上季的订货缺憾