汽车六方位绕车.docVIP

对于汽车销售顾问而言，六方位绕车是最基本、最常用的知识。下面我就简单介绍一下六方位绕车，谈谈我不成熟的观点。一、展示车辆的准备工作车辆的清洁调整位置调整功能1、车辆的清洁车身光亮（漆面、车窗玻璃） 轮胎/轮圈盖/钢圈/轮眉内/挡泥板洁净 触摸痕迹擦拭（车身、方向盘、把手、仪表、面板、音响、操作开关、排档杆） 皮质类内装必要时上皮革油以确保皮质光泽 车内没有必要的标签纸张、物品应去除 2、调整位置展示车位置 （展示地台，地垫）前后座椅/头枕的位置 方向盘/后视镜/内室后视镜/雨刷位置 手刹拉起、入P档、四门车窗紧闭 或全开钥匙不得插放车上（应由专人保管） 3、调整功能保持电瓶蓄电量 时钟显示正确日期、时间 音响开机就有优美的音效（电台、音量、音质） 电动窗操作正常 电动后视镜操作正常 二、概述概述的目的 ：运用技巧询问顾客，找到顾客的真正的购买动机。六方位介绍原则：从顾客最想知道的方位开始。面带微笑，做有针对性的绕车介绍。三、有选择的绕车介绍第一方位：车头左侧45度——外部造型特征、车标（如配备）、车身尺寸、轴距、天窗（如配备）、前风挡玻璃设计、前风挡雨刷设计、引擎盖、进气格栅、前大灯总成、前雾灯总成、前保险杠设计、车头下发的通过护板（如配备）。 第二方位：车头正前方(引擎室）——引擎盖设计（外观、开启位置、开启方式、重量、隔热隔音护板）、发动机舱布局介绍、引擎技术、变速箱技术、刹车系统简单说明、空滤、水箱护板、醒目标识、铭牌讲解。第三方位：乘客侧——轮胎、轮毂、外侧反光镜、门把手、A，B，C，柱设计、车身饰条、三角窗、燃油箱开启方式及容积、（可选择悬挂系统或刹车系统）。第四方位：车后方——车尾部设计、高位刹车灯、后风挡、后雨刷器（如配备）、车尾标识、后备箱开启方式、后尾灯、后保险杠、倒车雷达（如配备）、后备箱容积、备胎、随车工具（如配备）停车警示牌、提示标识、音响装备（如配备）。第五方位：驾驶侧——车身流线、风阻系数、悬挂系统、刹车系统、减震系统、驾驶侧车门介绍、座椅材质及功能、（帮助顾客试坐调整座椅）驾驶侧仪表等介绍。第六方位：车内——内饰风格、颜色搭配、方向盘局部设计、仪表台设计、前排安全气囊、安全带、前挡风设计、内后视镜、中控面板、高科技配备、变速箱、手刹车装置、储物盒、人性化设计等。四、设法引导顾客进入试车或商谈1、理解这时顾客已经在想象自己驾驶的乐趣。2、谈论驾驶的感觉，操控的感觉。3、激发顾客尝试的欲望。4、准备价格和服务方面谈判。5、引导顾客坐到谈判桌。 六方位绕车介绍法： 这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车， 六方位 具体内容 车前方：汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。 汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。 汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。 比如，你向客户介绍的是捷豹XJ车系的车型，那么你就可以邀请车主和你并排站在捷豹轿车的正前方，然后说：“捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的四条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、四个圆形头灯都延续了XJ车系的传统，品质自然出众。车头看起来蛮精致、蛮漂亮的，是吧？”趁着这个大好时机，你可以给客户讲讲关于捷豹轿车车标的故事，强调你所销售的车子与众不同的地方。 我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参数是不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了 脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 车 左 方 接下来，汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深层次需求。无论哪一类客户，看到汽车的第一眼就怦然心动的都不多见，哪怕客户看起来与汽车很投缘，客户还是要进一步考察他们心仪已久的“梦中情人”是否像传说中那么出色、那么优秀，更何况是他们初次接触的、心动神摇的“漂亮女孩”或“潇洒男生”呢？因此，最重要的还在于气质的匹配程度。 车左方 户听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感