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“没话找话” 也是一种 能力和机会 一、细分顾客——四种典型客户类型 实战技巧 主动相迎 了解需求和介绍信息 解答疑问和处理疑义 冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 客户期待销售人员主动相迎。 主动相迎可以…… 将鞋子卖到非洲去 第一支被派去的是由公司里最优秀的推销员组成的队伍。推销员们在岛上转悠了半天，第二天就回来了。他们在报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯；岛上暂时也没有卖鞋的。由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用！ 第二组被派去的是公司的营销经理们。经理们在岛国上呆了5天，拜访了上至岛国酋长，下至各行各业的普通老百姓，采集了岛国人50多双脚模样本。他们了解到，岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，看见外来的穿鞋的都非常奇怪——原来他们根本没有意识到穿鞋可以保护双脚。岛国很多人的脚都有毛病，他们想过很多办法去避免脚病，都不奏效。当他们了解到穿鞋可以使脚避免很多意外的伤害，更利于防止脚病后，都表示非常渴望得到一双鞋经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍地比公司所在地欧洲的同年龄段的人的脚长2至3英寸，大1英寸左右。因此，公司要对卖给他们的鞋重新加以设计。 冰箱卖给北极人 北极圈内，几乎长年都处于严寒之中。生活在那里的爱斯基摩人，由于没有泥土和沙石，只得将冰块切割成砖来建房。冰屋内的温度可以保持在零下几度到十几度，相对于零下50度的屋外，暖和多了。但是，屋内不能生火，否则，冰屋便会融化。　　在这样天寒地冻的地方，如果将冰箱卖给他们，他们能接受吗？那岂不是跟向赤道居民推销取暖器一样愚蠢？可是，一位叫沃特森的美国人办到了。　　沃特森首先找到一位爱斯基摩人，向他演示冰箱的另一个作用：将自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入冰箱。他将冰箱的温度调到摄氏4度。第二天，当他们打开冰箱时，那些东西都没有结冰。　　而以前却不是这样的，爱斯基摩人储存东西的办法很简单，将食物随地一丢，因为不管东西放在哪里，都不用担心食物会变坏。做饭时，点燃动物的皮毛或者皮内脂肪，在屋外架起大锅，烧一锅开水来解冻。　　现在，有了冰箱，就可以省略做饭前解冻食物的程序。爱斯基摩人笑了，欣然邀请同族人一起接受了沃特森的建议。　　沃特森的成功在于变换了思维：冰箱可以用来冷冻食物，也可以用来防止食物结冰。 把梳子卖给和尚 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了 　　1 000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 　　甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 　　丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊 只要掌握了“没话找话”的方法和技巧，那么“没话找话”就能体现你的能力，也暗藏机会。 谢谢！ * * * * * * * * * * * * 详细了解货品特性，优点及好处 要物超所值 关注所付出的价钱 需要多一些时候做出购买决定 自己做主 要求其他人认同它的说话 支配一切 分析型 主导型 得到销货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落 喜爱新货品 喜欢追求潮流 对时尚牌子的重视 融合型 创新型 我眼中的自己 小 测 试 推进型 创新型 分析型 亲和型 影响力 控制力 D C B A 1 2 4 3 应对策略 强调货品物超所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确 在适当时才主动打招呼 不要与他们硬碰 听从指示 不要催促 分析型 主导型 殷勤款待 多了解其需求 关注他人分享的事情 关