轻卡项目总报告-091223.pptVIP

提升一汽轻卡 一线销售战力 产品力 竞争力 销售力 管理力 提升销量 增加市场占有率 2009年度一汽通用轻型商用车公司培训项目总结 课程名称 实施时间 开班数 DLR数 人次 概述 销售人员培训 2009.8.23~2990.9.29 7 44 116 了解汽车系统（基础的汽车设计）以及最新的改进技术 了解所销售的车型，能够精确了解产品的价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等各项参数 了解竞争产品知识 掌握日常业务、维护工作 解放501培训 2009.1210~2010.1.8 9 - - 具有强烈的使命感，具备自我启发及自主管理能力和处理困难、解决问题的能力 具有保有客户管理及公关管理能力 较强的组织、管理与协调能力、沟通能力和目标管理能力 开展各项市场活动，创造展厅良好的销售氛围 项目简要回顾 项目目的 项目内容 巡访时间 DLR数 概述 2009.9.7~2009.9.14 第一期培训DLR 5 掌握日常业务、维护工作检核并强化一期产品销售培训效果 经销商卖场的硬件情况的了解，并提出改善意见 经销商经营和营销情况的了解，并提出改善意见 辅助经销商制定9-12月改善行动方案 规划执行中 第二-七期培训DLR 44 同上 解放轻卡 全球通用 项目简要回顾 第一阶段 销售能力提升 产品竞品：结合区域目标客户的特点，发掘产品配备优势、竞争对比应对话术 销售技巧：通过需求分析进行产品针对性的介绍，同时导入客户跟踪的理念和技巧 第二阶段 跟踪辅导 在第一阶段培训的基础上，对现场销售人员的执行状况和成效进行跟踪、检核 根据各经销商实际情况，现场补强销售人员的知识和销售技能 提升经销商在区域的竞争力 第三阶段 管理能力提升 掌握销售流程管理的基本技能和管理工具 掌握人员管理的基本方法，即绩效管理、人员激励 明确客户管理的工具及其使用方法 市场营销活动 第三阶段 第二阶段 第一阶段 销售人员能介绍一汽轻卡主力产品的配置和优势，能说明这些配置能给客户带来怎样的好处，满足客户需求，增强客户对产品的选购意识和信心；同时能在竞品比较中，强调我们适合的功能 分析不同区域市场，一汽轻卡产品和竞争对手的优劣势 提炼产品销售话术、主要竞品比较话术，结合目标客户类型分析，将产品配置介绍转化为产品功能及其能对客户带来的利益的说明 了解区域市场目标客户群的特点，掌握需求分析的技巧 销售人员通过需求分析不仅能够了解到客户购车的目的、用途，更重要的是能结合产品力培训中的产品优势和竞争比较话术，推荐客户选购一汽轻卡 增加对意向客户进行电话跟踪和关怀，促进客户购车决策，掌握电话跟踪技巧，给予客户一汽轻卡热情关怀的购买体验 产品 竞品 销售 技巧 现场检核与辅导是对第一阶段培训成效进一步落实和推进，检核辅导人员选择重点经销商，到第一线对销售人员的产品介绍和流程执行的状况和效果进行检查，协助经销商进行销售成效分析 根据各经销商实际情况，现场补强销售人员的知识和销售技能 总结销售力提升成功经验，发现存在的问题，提出解决方案，不断改进 形成与区域竞争品牌及经销商的差异化销售，提升经销商在区域的竞争力 产品介绍的能力——介绍方法和技巧、销售话术 竞争比较的能力——应对话术、产品、价格异议处理方法 需求分析的能力——客户需求挖掘与把握，将产品与客户需求结合 客户跟踪的能力——留住客户、跟踪客户、关怀客户、建立信心，促进成交 了解经销商的管理水平及状况，为第三阶段的展开做准备 跟踪辅导的 目的 跟踪、检核 项目 第一阶段、第二阶段的产品力、销售力强化提升的成效，要最终形成并保持一汽轻卡产品和经销商的市场竞争力，需要通过提升经销商的管理力来进行固化 结合第二阶段检核辅导的经验、实战案例，针对一汽轻卡经销商的实际情况，开发相适应的管理能力提升课程 管理能力提升的5大关注点： 销售经理、总经理掌握区域市场及竞争情况 运用管理工具对销售人员及销售流程进行合理的管理 运用管理工具对客户进行跟踪、开发和管理 提升经销商在区域市场有别于竞争品牌差异化销售和竞争力 结合区域情况利用有效资源开展市场营销活动 管理能力 项目团队： 李明雄、刘豫徽、祝光彪、刘冠岭、张枝奎、赖承彦、姚 东、张 鑫 产品知识、销售技巧培训报告 项目名称：产品知识、销售技巧培训 参训岗位：销售人员 培训人数：116人 培训地点： 长春、苏州、郑州、沈阳 培训内容： 产品知识 1.5天 销售技巧 1.5天 学员认为课程对其最有用的内容： 培训目的 产品知识课程 销售技巧课程 通过培训掌握一汽解放轻卡产品的参数，特点及在轻型卡车市场的占有率，同时掌握竞品的相关知识，并通过实车演练，进一步熟悉轻卡产品。在此基础上，对于今后在销售上的推动将会产生很大的帮助。 通过培训在掌握解放轻卡产品的基