健康打地基.pptVIP

目录 正确的产品销售理念 正确的产品销售思路 当前主要产品简介 正确销售理念 保险是必需品，而非奢侈品，购买保险是一种生活方式 实践出真知，市场是最好的老师 销售人员关注的永远是如何将产品卖出去，而非产品本身 没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人 正确的产品销售思路 把握客户需求 明晰产品定位 呈现解决方案 根据寿险营销规律和实际客户需求表明： 购买保险的顺序：意外——健康——教育——养老——理财； 单一产品难以满足客户多元化需求，因此必须明晰产品定位以匹配不同客户需求。 产品定位 基础型产品：符合客户最基本需求，得到销售人员认可并长期持续销售的产品（健康保障型）。 辅助型产品：丰富产品线，满足客户多样性需求。 主力型产品：符合市场主流，阶段性主推，功能强大，创造规模，打造绩优的产品（养老理财型）。 建立合理产品结构 基础性产品：安享重疾、健康人生、泰康吉祥 辅助型产品：永福人生、智慧宝贝、如意宝、 主力型产品：财富人生 目录 正确的产品销售理念 正确的产品销售思路 当前主要产品简介 泰康吉祥保障计划 返本、分红、送津贴 分少儿版、成人版 少儿版：缴费8年，保障期16年； 成人版分为两种： 保障期至65周岁； 保障期至88周岁 交费至60岁结束，费率始终维持投保时的费率； 理赔最高1000天，满期返还全部保险费！！！ 不会因为个人健康问题被拒绝续保或者加费。 健康人生重大疾病定期保障计划 财富人生终身年金保险 财富人生终身年金保险 终身型：泰康第一款终身返还，生存久，领取多； 保证领取：60周岁后，保证领取20年（保额*20%） 自带豁免：自带豁免投保人身故、高残豁免 返还快：第二年就有持续金等奖金返还 月复利：财富金帐户月复利计息，更凸显泰康分红优势 可选责任：有钱随时追加，灵活 总结 基础产品： 泰康吉祥--返本、分红、送津贴 健康人生--有病治病，无病退本 安重B --有病治病，无病养老 辅助产品：永福人生--存10年，保领20年 主力产品：财富人生--存一阵子，领一辈子 基础产品自然推 辅助产品顺势推 主力产品全力推 因此可以得知：根据寿险营销规律和实际客户需求表明： 购买保险的顺序：意外（寿险）——健康——教育——养老——理财； 单一产品难以满足客户多元化需求，因此必须明晰产品定位以匹配不同客户需求 从队伍的角度来讲，业务员技能不同、偏好不同决定了销售的多样性，产品需求的多样性 基础型产品的定义：符合客户最基本需求，得到销售人员认可并长期持续销售的产品（例如健康保障型）。 基础产品适合并满足更多的客户需求，对我们的团队是发展的基石，可以让我们打开更多的销售层面。是长期持续的 辅助型产品：丰富产品线，满足客户多样性需求。 主力型产品：符合市场主流，阶段性主推，功能强大，创造规模，打造绩优的产品（养老理财型）。 在各类产品的销售过程中并不是一成不变的，不同的时期不同的经营策略，我们的产品定位也是可以发生变化的，例如永福人生在09年下半年是主力产品，但是随着公司产品线的补充，战略策略的调整，目前是不错的辅助产品。 目前的产品分类，作为团队的管理人才，我们必须要做到熟知。 基础性产品：安享重疾、健康人生、泰康吉祥 辅助型产品：永福人生 主力型产品：财富人生 建立合理产品结构，打造主力产品品牌。 了解了正确的产品销售理念和正确的产品销售方法 接下来让我们对目前主要产品进行了解 对本节课进行课程回顾。 授课讲师重点点题强调，基础产品自然推、辅助产品顺势推、主力产品全力推。 第*页 第二期主管轮训产品教案 泰康人寿保险股份有限公司 健康打地基财富盖高楼 泰康个险事业部市场部 2010年10月19日 客户需求调查 基础保障 （40％） 养老 （30％） 子教 （20％） 资产保全 (10%) 2010.6月中国人身保险市场细分研究报告 生命价值 医疗保障 子女教育 养老理财 需求多元化 收入 需求导向 需 求 递 进 图 有病治病，无病退本 兼顾身故及大病保障 无风险，到期返本 大病不花钱，看完电影再退票 健康人生重大疾病定期保障计划 产品特点： 投保年龄：0岁（出生满30天且出院）至65周岁（含） 保险期间：定期(70周岁,80周岁) 交费期间：趸交、5年、10年、15年、20年 交费方式：年交 费率特征：500元每份，1000元标保起售 产品形态： 产品特征 主险/附加险：主险+附加险 险种类别： 两全保险 分红/非分红：