商务谈判第三章(下).pptVIP

第三节 商务谈判中的伦理  谈判的职业道德 谈判的伦理与法律 按道德与法律之关系划分的决策模型 案例 前苏联人和美国人 数十年来，出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，前苏联人当然不会放过这一机会。在前苏联人出售莫斯科奥运电视转播权之前，购买奥运电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买蒙特利尔运会转播权创下得2200万美元。那么，前苏联人该怎么做呢？ 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，前苏联人就邀请了美国三家电视网络的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的前苏联轮船阿列克赛?普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。前苏联人的做法是：分别同三家电视网的上层人物单独接触，要价是2.1亿美元！这个价比历史最高的奥运会转播权的售价高出近10倍。不管别人怎么想，前苏联人就是这么出价的。 前苏联人和美国人(续) 之后，前苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任如斯?阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完后，两只死了，获胜的一只也被要得爬不起来了。” 这一招似乎很灵，三支“蝎子”互相乱要的结果，是在谈判进入最后阶段时，三家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司7300万美元。 这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑顾来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，前苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一行交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。 前苏联人和美国人(续) 谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司应经稳操胜券了。可是，前苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。 最后摊牌的日子是12月15日，前苏联人向3家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极大愤怒。前苏联人的这种做法一时把美国人气跑了。 可是前苏联人还是有办法的。 第一，?? 他们宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。这是一家极小的公司。前苏联人的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的婴儿订婚那么荒唐。前苏联人要的就是这个结果，他们又使众多的追求着看到希望。 第二，?? 请中介人鲍克再次与三家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竞技场。斗来斗去，最后，前苏联人以 前苏联人和美国人(续) 8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上三届奥运会转播权售价的4倍，比前苏联人原先期待的还要高出2000万美元。 问题：1.前苏联人使用了什么谈判策略？ 2.在使用这些策略的时候应特别注意 什么？ 3．你如何判断前苏联人的谈判伦理？ ? “前苏联人和美国人”案例分析 在本谈判案例中，前苏联人采取了竞买战术，先让对手们相互残杀，最后再渔翁得利。前苏联人实施竞买战术的步骤是： 第一步：单独接触，高价发盘。前苏联人分别同3家电视公司接触，同时高价发盘。这样做有以下两个好处：第一个好处是避免对手在较低价位上还盘，使协议区太大。既然苏联人要价达2.1亿美元，肯定不会在四五千万的价位上成交。因此，3家电视公司都提出了较高的价格。第二个好处是让3家电视公司的代表心中都没有底。为了抢到本次转播权，他们只有尽可能地报出高价。 第二步：挑起竞争，争相抬价。在经过一段时间的竞争后，美国国家广播公司的报价7300万美元居于傍首。至此，谈判应该结束了，转播权似应归美国国家广播公司所有。可是，前苏联人决不就此罢休，他们还要利用另外两家公司不甘心失败的心理再作文章，使价位抢高。 果然，不服输的哥伦比亚广播公司从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，该公司获得了优势，使价格按前联人的想法上扬了。 “前苏联人和美国人”案例分析（续） 但是，前苏联人仍不满足，他们还要利用3家公司相互之间的竞争继续抬价。苏联人没有让哥伦比亚广播公司来得及高兴，便报出了新一轮价格。这一招使3家竞争对手愤慨，从而放弃谈判。此时，根据多家竞争对手的态度，前苏联人已经明白，3家竞争对手所能承受的价格极限已经到了，可以成交了。 第三步：展示前景，重开谈判。美国人经过了长时间的努力却