投资产品推介流程及技巧.ppt

* [讲师讲授]：接触是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的销售人员对接近的挫折无法释怀。您是否记得您第一次学游泳，或是初次站在溜冰场上，要经过无数次的失败，方能体会出教练们告诉您的诀窍。敞开您的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录您失败的原因，把它当做您下次改善的经验。 （再次强调行动准备计划性的重要性。） 精心的准备是专业的体现，充分的准备是成功的基石，准备越充分，信心就越足，成功地可能性就越大。 * [讲师讲授]：接触客户的目的：透过接触客户，树立良好的第一印象；建立信任感，拉近与客户的距离；创造再次与客户面谈的机会，进而搜集客户资料，发现客户的需求，根据需求不断强化购买力。 其实接触客户的过程就是自我推销的过程，在寿险行业里寿险行销98%推销人性，2%才是推销商品，而在推销人性中首先是推销自我。所以每一位营销员首先是要学会推销自我，让客户信任你。（好的开始就是成功的一半，强调接近的重要性。） 在接触时有一定的原则要遵循（导出下一张幻灯片）。 * [讲师讲授]：接触的原则： 行为举止彬彬有礼，要注意避免和克服各种不雅观的举止。例如名片的递交要显示对准客户的尊重，笑容要亲切自然。 寒暄易拉近我们与客户的距离，所以选择客户喜欢的话题非常重要。 赞美容易赢得客户的好感，是最容易与客户接近的方式，但赞美也要注意时机与方法，不要给客户造成虚假的感觉。 寒暄与赞美是营造良好销售氛围最有效的手段，我们将在后面的内容详细讲解。 接触过程应秉持诚实负责的态度，让客户看得到你的真诚。 [讲师提问]：那我们可以通过哪些方法来接近客户呢？ * [讲师讲授]：接触的方法 1.开门见山法：也就是直接向客户道明来意，切入保险话题； 2.讨教法：找到对方的一计之长，以请教的方式向对方咨询； 3.看望法：可以利用看望老同学、老同事、老朋友的方法； 4.社区宣传法：通过居住小区、公寓、街道、干休所、交通所、写字楼、物业、学校咨询等。 [讲师注意]：应适当举例说明。 [讲师讲授]：有了接触的方法，在具体接触时还要注意以下的接触要领。 * [讲师讲授]：接触的要领： （1）寒暄——拉近与客户之间的距离； （2）赞美——赢得好感； （3）提问——探求购买点，引导客户思考，提的问题应有针对性； （4）倾听——不要碟碟不休，少说多问，从客户的话里听出其需求，找出购买点，从而适时推销。 * [讲师讲授]： 说- -赞美，赢得客户好感，但这里的说是特指少说，尽可能让对方说话，了解客户更多的想法，让客户觉得他才是主角。 关于说的内容注意三个问题： 1.说的内容尽量是大众都关心的公众话题，例如：子女教育等。 2.热点话题是指近时期大家关心的话题，例如：战争、赛事等。 3.客户感兴趣的话题会使客户愿意与你交谈。 听－－世界上成功的推销员和公关人员都是善于倾听的人，而不是喋喋不休的人，人都长着两只耳朵一张嘴，所以上帝造人就是为了让我们更多的学会去听。同时听的重要还在于，能了解他人心声，使客户在不经意间泄露真实意图。 问－－探求购买点，引导客户思考，问得方法很重要，不要问有威胁性的问题或客户敏感的问题。 看- -仔细观察客户的表情神态，捕捉客户的想法。透过目光交流，传递对客户的尊重、钦佩、重视、关心等。观察时切忌: 1.不敢与对方有目光交流； 2.只盯着一个部位看； 3.不要流露怀疑、否定、不屑一顾等神情。 * [讲师讲授]： 简要说明寒暄的作用，引起学员重视。 在最初客户接触我们的时候，客户会感到紧张或不适应吗？ 在与客户见面的时候，我们会紧张吗？ 你会如何缓解彼此的紧张情绪？ 事前做好充分的准备，见客户前1分钟就开始微笑。 尽可能克制自己的紧张情绪。 语气轻松、语言幽默。 利用寒暄使自己放松。 寒暄可以拉近与客户的距离，消除客户的戒备心理。 融洽的氛围可以使我们轻松地进行面谈。 同时提醒学员注意话别太多，心别太急，做事注意方式方法。 [讲师示范]：“张先生，您好。我是中国人保寿险的业务员，我叫爱人保。在您的部下李先生那儿经常听到您的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，我有时真的好羡慕他们。在我的客户中，也有很多的成功人士，在与他们交往中发现能和属下达成共识的却没有几个。可以向您请教您是如何做的吗？” * [讲师讲授]：俗话说：美言一句三冬暖，恶语一句六月寒。新进伙伴开始从事营销工作，就应该养成赞美别人的习惯，尤其对最亲近的人更不要忽略，无论是你的父母、兄弟、妻子、朋友、同事、客户，你都应该适当给与赞美，当然这必须是发自内心的真诚与关心，才会使你的赞美产生吸引力，从而达到增进感情的效果。不要认为赞美就是阿谀奉承，因为自尊就无法说出口。 在与客户寒暄时，说赞美的话语，不仅有助于我们在客户面前建立良好的第一印象，同时也是我们开启心扉