营销10-分销策略和渠道管理.pptVIP

10 分销策略和渠道管理 通过本章学习 ?了解分销渠道和实体分销的含义及作用； ?明确各类中间商的差别以及渠道管理的内容； ?掌握分销渠道模式、渠道设计程序及主要影响因素； ?运用分销渠道理论分析窜货、渠道冲突等营销现实问题。 含义——某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 渠道结构的一般分类 分销渠道发展动态 ? 垂直分销系统 ?公司系统：一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发商、零售商等，控制市场分销渠道的若干层次甚至控制整个分销渠道，进行综合经营。 ?管理系统：某些享有盛誉的制造商与零售商建立协作关系，在储运、促销、服务等方面予以帮助和 指导。 ?合约系统：不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为基础实行的联合体。 ? 多渠道系统 ?同一产品送到不同的市场 ?同一种产品通过多种渠道送到同一顾客手中 10.2 中间商的类型与特征 关于传销的一点说明 10.3.1 影响渠道设计的主要因素 影响渠道长短的因素 中间商选择决策 ? 经营能力 资金能力，人员能力，营业面积，仓储设施 ? 经营水平 适应力，创新力，吸引力 ? 周转能力 资金周转水平，偿债能力，筹资能力，资金合理 利用能力 实际问题讨论 窜货现象 何谓窜货?窜货的结果是什