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购买行为分析（之三）影响消费者购买行为的外在因素 小组成员： 影响消费者购买行为的外在因素 （一）相关群体 （二）社会阶层 （三）家庭状况 （四）社会文化状况 （一）相关群体 概念：是指哪些影响人们的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。 类型 影响： a.向消费者展示新的生活方式和消费模式； b.影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”； c.相关群体的“模仿”作用，使某群体内的人员消费行为趋于一致化。 （二）社会阶层 概念：是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。 划分社会阶层的标准：职业（重要因素）、经济收入、居住区域、住房条件等。 直接影响因素：经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点、休闲活动、接受大众传播媒体等。 社会阶层的消费者行为差异 　　1、支出模式上的差异 　　不同社会阶层的消费者所选择和使用的产品是存在差异的。有的产品如股票、到国外度假更多地被上层消费者购买，而另外一些产品如廉价服装与葡萄酒则更多地被下层消费者购买。下层消费者的支出行为从某种意义上带有“补偿”性质。一方面，由于缺乏自信和对未来并不乐观市场营销，他们十分看重眼前的消费；另一方面市场营销，低的教育水平使他们容易产生冲动性购买。 　　2、休闲活动上的差异 　　社会阶层从很多方面影响个体的休闲活动。一个人所偏爱的休闲活动通常是同一阶层或临近阶层的其他个体所从事的某类活动，他采用新的休闲活动往往也是受到同一阶层或较高阶层成员的影响。虽然在不同阶层之间，用于休闲的支出占家庭总支出的比重相差无几，但休闲活动的类型却差别颇大。 　3、信息接收和处理上的差异 　　信息搜集的类型和数量也随社会阶层的不同而存在差异。处于最底层的消费者通常信息来源有限市场营销，对误导和欺骗性信息缺乏甄别力。出于补偿的目的，他们在购买决策过程中可能更多地依赖亲戚、朋友提供的信息。中层消费者比较多地从媒体上获得各种信息，而且会更主动地从事外部信息搜集。随着社会阶层的上升，消费者获得信息的渠道会日益增多。 　　4、购物方式上的差异 　　人们的购物行为会因社会阶层而异。一般而言，人们会形成哪些商店适合哪些阶层消费者惠顾的看法，并倾向于到与自己社会地位相一致的商店购物。 （三）家庭状况 A.家庭对购买行为的重要影响 B.家庭中不同购买角色的作用 C.家庭生命周期的影响 （四）社会文化状况 每个消费者都是社会的一员，其购买行为必然受到社会文化因素的影响，文化因素有时对消费者购买行为起着决定性的作用。企业营销必须予以充分的关注。 * * 陌生缘小组制作 主要群体 次要群体 非所属群体 参与群体 期望群体 游离群体 *