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第六单元商务谈判策略 （中） 本单元主要内容： 一、商务谈判策略的定义和作用 二、商务谈判策略的分类 三、商务谈判策略的运用 （四）强攻战 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。 1、针锋相对 即针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气的做法。 2、最后通牒 即在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。 3、扮疯相（虎啸计） 即在谈判中，依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对方，动摇其谈判决心的做法。 4、请君入笼 在对某方案表示兴趣的同时，以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围，请对手在此范围考虑问题，称为请君入笼策略。 5、说绝活 在谈判中，对己方的立场或对对方的方案以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。 （五）蚕食战 蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。 1、挤牙膏 即谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。 2、连环马 即在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 3、减兵增灶 为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法，即称之“减兵增灶”。 4、小气鬼 即在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过的做法。 5、步步为营 即在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。 （六）擒将战 围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。 1、激将法 以话语刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件。 2、宠将法 即以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己目标得以实现的做法。 3、感将法 以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法。 4、告将法 即在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到施加压力、动摇对方主谈意志，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈的做法。 5、训将法 即通过真实的、虚假的，真假相掺的、但在逻辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会，使对方主谈了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法。 （七）运动战 进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法 1、货比三家 即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。 2、预备队 即充分利用台上和台下的工作人员分工，使准备工作、决定问题在与对手交锋时有回旋余地，并能伺机出动二线人员，类似预备队，以求获利的做法。 3、红白脸 即在谈判中，时而以白脸，时而以红脸的形象出现，以求得谈判中的优势的做法。 4、化整为零 即在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现的做法。 5、易地效应 该策略系有意识地利用谈判地点的变化来实现预定谈判目标的做法。 * 针锋相对 最后通牒 扮疯相 请君入笼 说绝活 具体做法为： 对方说什么，驳什么，并提出新的意见 使用该策略应注意：“通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。 具体做法为： 拍、摔、撕、喊、走 注意 ： 留有变通的余地 保守己方底牌 掌握好时机 态度应灵活 注意 ： 有的不应绝，就不要以绝话说 挤牙膏 连环马 减兵增灶 小气鬼 步步为营 注意事项： 重在“压”，即说理 要有耐心 态度要友好 注意事项： 争取以小换大，至少相当 尽量即刻交换清账 贵在灵活适时 注意事项： 各种“灶”要增得在理 让其可比性小，且难于查对 具体做法 ： 计小利 让小步 具体做法 ： 理不说尽不移步 理不奏效不撤离 激将法 宠将法 感将法 告将法 训将法 具体做法 ： 直接刺激对方主谈人 具体做法 ： 戴“高帽子” 个别活动 送礼 具体做法 ： 向对手“学习” 态度谦恭 准备资料努力 具体做法 ： 宴请或单独拜会对方主谈的上司或老板 注意事项 ： 避免“讲教式”的灌输 尊重对方能力和智慧 货比三家 预备队 红白脸 化整为零 易地效应