打造保健品会销旺铺的“九阳真经”.doc

打造保健品会销旺铺的“九阳真经” 编辑整理：会销人网 保健品行业的店面营销，走过了一个非常漫长的过程。与会议营销的火爆和热络相比，可以说，初期的保健品企业绝大部分是不会做店面营销的，他们只是把店面作为展示企业形象的一个场所，或者将其作为收集新顾客数据的场所而已。2005年以前，一个3-4人的店面，月销售2万元左右是非常正常的情况，甚至一些当时著名会销企业开办的店，都是在盈亏之间徘徊，而且会销团队和店面争抢顾客的情况非常常见。自从喜来健等韩国体验营销企业进驻中国并且大面积开店以后，我们才发现店面是需要这样运作的，仪器是可以这样用的！从那时候开始，融合了专卖店、服务站、体验店、加盟连锁店经验的保健品店面，才真正地找到了一条可以稳定盈利的方向，数量也呈现出井喷式的增长。 店小、人少、分散，特殊业态带来管理难题 　　经过10余年的摸索，店面+会议已经成为会销企业的主要经营模式。与会销企业集中住宿、团队作战的工作模式截然不同，伴随着店面数量的激增，专卖店店小、人少、分散带来的管理问题也日益明显。 　　一是由于店面分散，一个城市多的10余家，少的2-3家店，总部和门店等多级管理无法有效衔接，营销活动无法有序进行，导致分散经营的营销成本越来越高，且效果极差。因此对店面员工的日常考核以及监督管理就成为了一个问题。 　　二是总部对各个门店员工的工作质量和状态不能有效监控，对员工的日常工作技能无法及时给予指导和纠正，总部对店长和店员的考核蜕变成完全的事后考核--看月底业绩数字；员工会议及培训聚人困难，企业新方针政策宣讲、新产品知识培训、新模式推广等行动的速度和效率都较以前大幅降低。 　　三是门店员工因距离总部较远，不容易受到企业总部文化氛围的熏陶，对企业容易产生离心倾向，容易受到周边竞争对手影响而产生离职、叛逃现象。 综上所述，店面管理已经成为阻碍企业进一步发展的绊脚石。 　　经向业内资深人士请教，并参考连锁加盟行业的管理经验，基本上可以考虑从以下几个方面尝试解决这些问题。 　　一、借鉴连锁专卖经验，高密度分级连片开发 　　根据连锁行业的经验，一般顾客的日常生活消费圈子，大概在2.5公里左右，也就是步行20-30分钟以内，公交车5站以内的圆形区域里。如果太远，消费者就会因为不方便而很少会专程前往。因此一个城市里面只开5家以下店面的打法是对市场资源的很大浪费。连片开发，孤零零的一个店既达不到预期的销售指标，相应地也增加了开发和维护的成本。而在开店时店面划分为中心店和卫星店，以中心店为圆心，设3-4个卫星店，每个中心店直线距离卫星店不超过3公里，中心店面积较大，至少100平米以上，卫星店则20-30平米即可。中心店作为顾客服务区域中心，是企业形象店，也是周边卫星店的会场和管理中心店。卫星店负责为中心店收集数据、为附近的顾客提供服务。通过店面的连片开发，不仅迅速建立起了蜂窝状销售网络，大大缩短了管理中心和下属店的距离，也降低了销售成本和管理成本。 　　这种店面扩张方式，有效地将临近店面打造成了一个小型的店面群，平时各自为战，有会议时数店联动，既有单点的灵活，又有会销团队的规模。距离近、密度大，大大减轻了总部对下属店面的管理力度，降低了总部对下属店面的监督检查指导难度。 　　二、建设强大的总部管理督导团队和店面扶持机制 　　店小、人少、分散是由店面经营的特点决定的，是结构性问题，没有办法从根本上上解决。要加强店面的管理力度，就必须建立起强大的总部管理督导团队和店面扶持机制，用巡店、驻点指导的方法，切实提高店面的管理和辅导水平。 　　总部强大了，就可以大幅降低对店长个人能力的依赖。企业的VI体系设计、营销管理、成本管控、对外协调、物流调度都可以统一由总部承担，大大降低店长的管理负担。其中总部营销管理中心，必须培养和建立一直精干的督导团队，团队中的每个人都是一线成长起来的店长，都具备全方位管理和指导下属店面的能力，能说、能讲、能主持、能培训、能随时替代某个店长的能力。通过设置责任区、巡店机制，进而强有力地保证了店面的管理水平以及监督考核压力。 　　为了提高总部对店面的管理和扶持力度，很多企业还借助先进的网络技术，引进CRM软件，每天及时把各店的经营数据进行汇总，资金进行回笼；通过在各店安装网络摄像头，用远程视频技术，促进各下属店面之间的视频互动。特别是在年节期间，在中心店开会的顾客，可以像看中央电视台的网上直播一样，通过中心店内的大屏幕电视，看到远在数百、上千公里其他城市的顾客，并进行现场互动，大大提高了企业的影响力，这些对销售起到了巨大的推动作用。 　　三、建立科学合理的利益分配机制 　　在店面经营中，店长虽然只负责一个店面几个人，但是在很多企业里，店长的个人实际销售业绩往往占到全店业绩的30-50%甚至更多（一般会分给员工）。对店面经营的作用举足轻