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市场营销大辞典——渠道卷 来源：采购销售助手 传统营销渠道组织［个别式渠道结构］（ConventionalDistributionChannel）：由生产者到批发商、零售商，最后到消费者，批发商和零售商作为独立的经济实体，决策往往是以自己的利益最大为原则，这样，企业难于对自己的营销活动进行有效控制，同时还可能因相互之间的利益冲突阻碍企业营销渠道的正常运行。 是一个高度分散的组织网,他们各行其是\互不相\竞争激烈,没有一个渠道成员能完全地或基本上控制其他成员,因而其基础很脆弱\易破裂。 垂直营销渠道组织(VerticalMarketingSystem)：由生产者、批发商、零售商作为一个统一体而组成的一种营销渠道组织，是最显著\效益最好的一种发展形式.它是由生产者\批发商和零售商组成的一种统一的联合体.某个渠道成员拥有其他成员的产权,或者是一种特约代营关系,或者这个渠道成员拥相当实力,其他成员愿意合作.垂直营销系统有利于控制渠道行动,消除渠道成员为追求各自利益而造成冲突.他们能够通过其规模\谈判实力和重复服务的减少而获得效益.在美国的消费品销售中,垂直系统已经成为一种占主导地位的分销形式,占全部市场的70%到80%之间。 相关词汇：【公司式垂直营销渠道组织】、【管理式垂直营销渠道组织】、【契约式垂直营销渠道组织】 促销流程(PromotionProcess)：指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。 独家销售(MonopolySales)：指单独一家企业进行的销售活动。 代理商［代理中间商］(Agent)：根据一方的要求，代理其销售或购买产品的批发商。根据代理的对象和方式可分为生产者的代理商、采购代理商、销售代理商和佣金商。 多渠道营销渠道组织(Multi-channelMarketingChannelOrganization)：是指企业使用两种或两种以上的营销渠道将其产品销售给它的顾客的一种营销渠道组织。 分销渠道（DistributionChannels）［营销渠道］［市场营销渠道］:指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 目前对分销渠道的界定有三种，它们分别是是组织流派、路径流派和决策流派： 1.1分销渠道组织流派 分销渠道是指某种产品从生产者向消费者转移过程中所经过的一切取得所有权或者协助所有权转移的组织或团体。路径流派 当产品从制造商向最终消费者和产业用户移动过程中，直接或间接转移所有权所经过的路径。决策流派 分销渠道是与外部关联的、达到公司分销目的的经营组织。 分销渠道的特征(TheFeaturesofDistributionChannel):分销渠道具有以下特征：（1）分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；（2）分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；（3）对它的研究应联系相关联产品；（4）企业的分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道的机构与人员。分销渠道设计是企业的重要决策之一，它影响有时甚至决定其他相关策略的制定。如企业有时由于找不到可行的分销渠道而被迫放弃原先的某个尚存潜力的目标市场。当然，商品、价格、促销等因素需要分销渠道的配合，并对其有一定的限制作用。分销渠道的研究是为了确定市场营销中的组织机构，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，采取有利于市场营销竞争的渠道策略，把商品适时、经济适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的商品销售，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。 分销渠道流程(TheProcessofDistributionChannel)：包括【实体流程】、【所有权流程】、【付款流程】、【信息流程】和【促销流程】。 分销渠道设计(TheDesignofDistributionChannel)：渠道设计通常包括确定渠道目标、界定渠道层次结构、界定渠道等级结构、分配渠道成员职责、寻找经销商、经销商评估、确定合作关系等7个步骤。 分配渠道成员职责：1.2分销渠道成员及责任销售 包括铺货、促销、陈列、理货、补货、开发客户、市场推广等销售功能。广告 包括广告策划、广告预算、媒体选择、广告发布、广告效果评价等传播职能。实体分销 包括订货、订单处理、送货、提货、运输、库存等职能。财务 包括融资、信用额度、保证金、市场推广费、折扣、预付款、回款等职能。渠道支持 包括经销商选择、职责分配、培训、技术指导、店面指导、售后服务、市场调研、信息交流、协调渠道冲突、经验研讨、产品创新、紧急救助等职能。客户沟通 包括需求调研、客户接触、产品推介、消费咨询、客户回访、意见处理、产品维修、处理退货、客户档案建立与管理等职能。渠道规则 包括合同管理、信誉保证、经销