药店店面的设计及其销.ppt

Title 药店店面设计及销售技巧 周萍 药店店面设计及效果图 各部分的合理设计 店铺正面 店铺外观装饰的最重要原则是过路的行人能够感受到它的存在，知道它所出售商品是医药。 要追求店铺外观的魅力,使其具有充分的现代感而且配合了店的定位。 外观中最重要的道具就是看板。 （正面看板，侧面板，剪贴文字的看板，直立式看板） 各部分的合理设计 各部分的合理设计 灯光设计 如何防止照明对药品的损害 各部分的合理设计 柜台 要根据产品特性设计柜台规格 考虑货架间距需要多大 按照销售功能进行区域设计和柜台摆放 柜台各层间距，柜台的尺寸 各部分的合理设计 除了色调，药店还应当根据不同的功能进行颜色区分。 店铺设计的基本须知 店铺摆设须知 人员管理 销售: 市场营销管理的一部分，销售所需解决的就是通过与一个或多个潜在的消费者沟通，科学的介绍企业和产品的特性、药理、功能主治、适用症状、服用方法，从而使其产生兴趣，做出购买行为。 关键的销售理念 基本条件：学医专业销售技巧：了解到顾客的真正购买动机 推主推产品时，遵循原则 推主推产品时，遵循原则 销售误区 销售障碍提供了了解顾客的机会； 顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因； 障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售 克服销售障碍 销售技巧 察言观色 试探推荐 谨慎询问 耐心倾听 捆绑式 组合式 会员制 2 3 1 店庆 4 厂家提供促销人员，积分兑换，抽奖，赠购物券等 药店销售模式及促销活动 主推产品时，遵循原则 客户细分原则 组合推荐原则 价格带管理原则 店员角色合理扮演原则 5 门店销售氛围提升原则 注重细节 客户细分原则 针对不同类型的顾客进行不同的待客方式，青年白领，中老年顾客。 组合推荐原则 组合推销和关联推销是推销主推产品时的最佳时期。针对客户对价格和产品疗效的敏感性。 价格带管理原则 在针对进店购药时没有明确购买具体品牌药品的顾客，对产品的价格高低不清楚，我们在推荐产品时一定要注意所推荐的主推产品的价位处于同类产品价格中中下水平。 注重细节 店员角色合理扮演原则 为增加店员推荐产品的可信任度，可以借助店中执业药师或驻店医师的专业身份对店员推荐的产品肯定和修正，提高成功率。 门店销售气氛提升原则 烘托和提升主推产品在门店中的品质感，增加顾客对产品疗效的信任度，配合店员进行讲解和推荐。 Click to edit your text 误区一 误区二 提高门面的盈利水平就是用药店中高毛利的产品拦截毛利率低的品牌产品。 误区三 推荐高毛利产品的时机没有区分，只要有顾客进来就推荐高毛利产品 主推产品=高毛利产品 对销售障碍的认识 克服销售障碍 你们如何克服销售障碍呢？ 聆听——更多地了解障碍 提问——澄清你的理解 确认——确保你懂得真正障碍是什么 观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍； 证实——表述障碍或说请你的推荐 工 作 方 法 烟雾弹 不知道 产品缺点 有三种特别情况的障碍 不知道回答 1. 2. 跨过它不要轻易回答 如果你对问题不知道不要掩盖 烟雾弹 1. 2. 必须找到障碍的根源，你才能处理障碍 你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍 如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力 产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。 如果你不能克服销售障碍，并不意味着你失败了。如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求 产品缺点---众口难调 思考思考，不要立即反应，评估一下 是一个障碍还是一个问题？ 它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？ 必要时，澄清障碍； 确认你对障碍的理解； 但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。 排除障碍； 提问，表达争议； 确认确保顾客对你排除的障碍满意； 进一步推销努力； 获取订单。 只 要 真诚 敬业 无攻不下的客户 总结 药店销售，属于非对称性销售。只有真正的为消费者考虑的销售人员才会取得销售的长久胜利。 谢谢！ 请同学来演示。 1.男孩子，指甲。 女孩子，指甲油。 3.肩膀，正式场合，不能裸露在外。 2.女孩子，腋