收展简介及职涯规划1.pptVIP

中国人寿泉州城区区域收展区部衔接教育 中国人寿泉州城区区域收展区部衔接教育 * 风险是不知不觉， 保险是先知先觉， 事故是后知后觉 收展简介 区域收展简介 1 为什么要建设区域收展 2 区域收展制的简单介绍 3 泉州区域收展平台现状 海外寿险业的销售经验表明 70％～80％的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买； 70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单； 70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。 收展制在实践中的发展 国泰收展制发展 国泰人寿于1962年9月开业, 1982年开始筹建区域制,1983年成立，目前收展业务已占公司总业务的2/3以上，保单继续率大幅提升，超越90%. 平安收展制发展 深圳平安： 　　　于2001年建立区域收展制度后，其人力和标保以每年50%的速度在增长，发展势头迅猛。 　　　05年完成首年标保6586万（04年为4014万），年末人力1250人，06年计划首期标保7300万，人力为1400人，渠道占比40％。 平安收展制发展 项目年度 年初人力 年底人力 增长率 首年标保 计划达成率 较上年增长 孤单二次达成率 三次达成率 13个月保单继续率 2005年 22115 24833 12% 8.125亿 172% 84% 74.75% 94.86% 88% 2006年 24833 32866 32% 9.4亿 　 16% 75% 94% 85.20% 计划 月人均标保：3026元，人均长险件数1.2件，活动率：70％以上； 太平洋公司 继平安之后，太平洋公司2005年已通过引进国泰顾问的形式在北京市分公司进行了区域收展制试点，当年实现人力500人，期交1200万； 其他寿险公司 随着新华、泰康等公司客户资源的累积，其实行区域收展制的可能性极大； 大陆寿险业可能的趋势 区域收展制不是寿险公司个险销售渠道创新的唯一选择，但深受日台（亚洲体系）营销模式影响的大陆寿险公司在经过了十几年发展后，选择区域收展制已成为一种趋势。 可以预见，未来中国大陆几家老牌寿险公司都有可能启动区域收展制渠道 可行性——理论基础 寿险商品购买归根结底是服务 服务具有积累效应 寿险商品消费具有排他性 客户资源是稳定队伍的根本所在 基于客户关系管理的营销策略－关系营销 中国人寿在进行收展制建设方面拥有无与伦比的优势 客户资源 中国人寿拥有的客户资源数远远领先于主要竞争对手（6554万份有效个人和团险长期保单，孤单就有2264万份，年增10％） 代理人队伍的大量流失，客观上形成了大量可供收展建设的客户资源 网点机构 中国人寿拥有的网点机构数远远领先于主要竞争对手 中国人寿并未充分发挥网点数量优势所可能导致的“营销优势” 、“信誉优势”等 综合实力 中国人寿独特的政治背景使得其在“区域经营”方面拥有更多政治优势 中国人寿强大的财务实力使其有能力对原有渠道进行改良的同时进行渠道创新 实践成果 截至07年7月，30家分公司已建成467个收展部（区部），人力近2.5万人，首年期交近8亿 为全系统收展制建设积累了宝贵的经验和管理干部、销售人员 续收及服务件数（万） 保费 （亿） 年新增件数（万） 续收客户数（人） 二度开发率 人均续收及服务件数 2215 364.8 246.1 1530万 9% 994 国寿孤儿保单存量及增量统计表 区域收展简介 1 为什么要建设区域收展 2 区域收展制的简单介绍 3 泉州区域收展平台现状 一人“一口田” 收展制的含义 含义：是寿险招收合一的销售体系，收展员在指定展业服务区域，从事收费、保全、咨询、招揽等服务的寿险行销制度，采取区域精耕与深耕，透过专业销售服务培养忠诚客户群，力求经营效率化，创造公司稳定的业绩来源与长期的经营优势。 目的：通过建立一支以客户维护、市场培育，业务开拓为基本工作内容的服务型销售型队伍，进一步强化品牌，提升市场占有率，建立市场壁垒。 * 区域收展的价值观 收展工作决不是一份可以实现暴富的工作，而是一份基于自身的努力，通过为客户和公司创造价值，不断实现自我价值的工作。 区域收展价值观的核心体现： 标准化； 规范化； 专业化； 区域化 * 区域收展部的基本职责 为公司现有客户提供高品质的、标准化的服务，不断提升客户满意度、忠诚度，并在此基础上不断开发新的客户； 基于客户需求，协助客户不断完善其风险保障体系； 宣传保险观念，维护公司形象，提升公司品牌知名度和美誉度； 为收展人员提供充足、有效的教育培训，协助收展人员制定职涯规划，并不断帮助其成功； 不断整合内部资源，提升运营绩效。 * 区域收展部的基本风范 核心理念：收展发展我成长,我在收展求发展. 团队使命：让更多的家庭拥有充分