现代推销学考查要求(12工商).docVIP

平顶山学院2013～2014学年 第二学期 《现代推销学》课程论文 题 目: 现代推销技巧 院（系）: 经济与管理学院 专 业 年 级: 2012级工商管理 姓 名: 高世伟 学 号: 121480121 完 成 时 间： 2014年6月20日 现代推销技巧 高世伟 摘 要：在我们的工作与生活中，人与人的认识和交流需要良好的沟通，所以沟通很重要，当我们遇到对自己产品有兴趣的客户时，销售人员需要有效的沟通技巧来识别客户需求，与客户做心与心的交流尤为重要。推销人员在积累客户的同时，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。 关键词：沟通,沟通技巧,推销技巧,解决问题 随着经济的快速发展，为了使自己的资产保值及增值，个人投资理财变得越来越重要，并且已经进入寻常百姓家。在如今的大学校园里，投资和理财已经成为两个新的关键词，日益受到学生重视。21世纪的大学生，学会这项本领，才能以后尽快适应生存法则。A 发送者需要向接受者传递信息或者需要接受者提供信息。 B 发送者将所要发送的信息译成接受者能够理解的一系列符号。 C 发送的符号传递给接受者。由于选择的符号种类不同，传递的方式也不同。 D 接受者接受符号。接受者根据发送来的符号的传递方式选择相应的接受方式。 E 接受者将接受到的符号译成具有特定含义的信息。 F 接受者理解被翻译的信息内容。 G 发送者通过反馈来了解他想传递的信息是否被对方准确地接受。 （三）沟通的原则 1、双向互动的交流 2、得一致的观点和行动 3、提供准确的信息 4、得正确的结果 5、的感受都较愉快 二、推销沟通 （一）推销沟通的作用 只有与顾客进行有效沟通，才能使顾客激发购买欲望和兴趣，成功地推进成交；只有与顾客进行有效沟通，才能使顾客感到满意；只有与顾客进行有效沟通，才能最大限度地留住顾客。 （二）推销沟通及有效沟通的实际意义 目前，在市场经济体制下，各行各业的产品、服务可谓是五花八门。但是，又很少有特色性的产品、服务直接面向最终消费者。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品，通过沟通中的一些技巧，从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果，以达到让消费者购买产品，让商家更有效的推广产品的目的。 （三）各企业应重视提高推销中的沟通技巧 ?当前，随着城镇居民收入的不断提高，生活质量不断提升，消费需求趋于活跃，居民消费不断升级换代也呈现出新的变化趋势。这些变化迫使商家应该采取适宜的消费者决策，才能更好的保全自己。我们有理由相信，我们已经进入了主动营销时代。在这样一个新时代中，谁先掌握游戏规则和游戏技巧谁就跑在最前沿。 三、寻找潜在顾客 潜在客户是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是正式沟通前的准备。这一阶段的沟通主要是非语言文字的沟通。推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客，并采取措施吸引其购买行为分为这样几类： （一）目标不确定 即已经有购买计划，但具体要求还不明确，其表现为步伐不紧不慢，只是在某一类或几类商品陈列的货架间来回徘徊。 （二）无目标者 即没有迫切的购买任务，只是逛逛，表现为漫无目的地东走西看，顺便了解某些商品的销售状况。当然，如果碰到满意的商品也会购买。 （三）对于销售人员来说 向上述的第一类消费者推销其选择以外的商品可能比较难，但第二类及第三类消费者较易受到推销人员的影响，也是我们要选择的主要潜在顾客。在商场内要吸引潜在顾客的注意可以采用专设促销展台、产品演示、小广播等方式。推销人员还可以把该商品的特点简单概括为几个词、一句话，或通过对商品的精彩解说来吸引消费者的注意。有顾客停下伙食放慢脚步，或是对这边张望，说明推销人员的行为及所推销商品已经引起他的注意力及好奇心，这时开始进入推销接近阶段。 四、推销中的沟通技巧 （一）高超的开场白 开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。开场白是推销人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的言行举止，虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。 （二）给人留下良好的第一印象 “推销中的推销”是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。所