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销售是什么？ 销售不只是卖出东西，而是用产品或服务去满足客户的需求。 可是你知道客户的需求是什么吗？如何知道呢？ 办法只有一个，就是问。 问问题很简单，但拥有正确询问的思想才能解决问题。 ——爱德华·豪丹尼特（美国诗人） 谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的就更多。 ——培根（英国哲学家） 封闭式与开放式提问 封闭式提问： 目的：需要对方干脆地表达赞成，标志你们对一个问题已达成的结论。 前提： 你已经清楚对方的答案会是“是”。 封闭式提问 有鸡、鸭、鹅、猫、狗、兔子、鸽子、蛇、乌龟、鱼十种动物，问我三个封闭性的问题，我只回答三次，我回答三次后，您要猜出答案（答案在下一张幻灯片里面） 如 可以这样问 问： 是两条腿，还是四条腿？ 答：两条退 问：是鸡，还是鸭？ 答： 都不是 不可以这样问 有几条腿？ 兔子 乌龟 鸡 鱼 销售的利器----SPIN探寻模式 SPIN销售模式的整体流程 首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式 问：您是做什么工作的？ 问：您工作多久了？ 问：您有几个小孩？ 从前面的案例我们可以得出： —SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。 那么顾问式销售与传统销售有什么区别呢? 归纳一下我们可以得出： 关于背景问题 有关客户现状的信息、事实、背景数据 背景信息帮助你理解客户 发掘潜在需求的起点 关于难点问题 发现客户的困难、不满、难题 需求首先从不满开始 难点问题的目的－发掘潜在需求 难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点 关于暗示问题 暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示 目的－开发客户难点的透明度和力度 暗示问题的作用 揭示难点的后果－看得见的痛 扩大难点的影响－感受到的痛 将一个难点与其他潜在难点连锁反应－痛链 将潜在需求向明确需求转化 将难点转变成一个清晰的难题 改变并扩大客户对价值的理解 关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题 暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策 确认、澄清、扩大明确需求 注重对策，营造解决问题的气氛 向客户说明可得利益 示益问题的策划使用 示益问题的最佳时机 避免过早使用示益问题 避免在无能力领域使用示益问题 注重示益问题的策划 * * Sichuan Branch (Prep.)/Prep. Report四川分公司（筹）/ 筹备报告 博恩·崔西（BRIAN TRACY）是美国首屈一指的个人成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。 　1，博恩·崔西不仅教会了我们销售，更教会了我们如何去思考。 　　——比尔·盖茨（微软主席） 　　 　2，在销售这个领域中：我还没有见过博恩·崔西那么丰富的思想。 　　——杰克·韦尔奇（通用电器前CEO） 　 　3，从博恩·崔西的身上，我了解到什么叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领域的领导者。——迈克尔·戴尔（戴尔公司CEO） 探寻的技巧 -------提问 董 平 曾说过这样一句话：“所有销售中，能用问的就不用说的”。 博恩·崔西　　 开放式提问： 目的 ：了解对方事实和需求 例如 “王老师，听说为了保持利福平的稳定性和安全性，国外利福平剂型只有粉针和片剂，是这样的吗” 封闭式提问 开放式提问 例如： ‘王老师，您在什么情况下，会使用我们的维夫欣？’ SPIN销售模式的4个步骤 背景问题：Situation 难点问题：Problem 暗示问题：Indication 示益问题： Need-Benefit “很好” 困扰 S－情况型问题 了解客户目前的现状 P－难点型问题 针对目前的现状找出客户关心的问题 I－暗示性问题 根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 N－需求回报型问题 针对最大的痛苦给予快乐的对策 问：您一定想让孩子读最好的学校吧？ 问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？ 问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？ 问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？