2015 推销学 大作业.docVIP

江南大学现代远程教育2015年上半年考试大作业 考试科目:《推销学》 一、简述题（10*5=50分） （一）奥尔德佛ERG”理论奥尔德佛））奥尔德佛市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。推销与市场营销的明显：在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。 推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。 推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 （1）起点不同。 推销的起点是工厂和种植园，而营销的起点是市场。 （2）中心不同。 推销是以产品为中心，而营销是以顾客的需求为中心。 （3）手段不同。 推销的手段是促销，而营销的手段是企业整体的营销活动。 （4）终点不同。 推销的终点是以销售产品获得利润，而营销的终点是满足顾客的需求获得利润。 在推销过程中对买卖成败及与重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。①爱达模式，爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。顾客必须完全了解你的产品及价值顾客必须信赖推销员和他所代表的公司顾客必须有购买欲望要争取圆满结束洽谈要了解清楚谁有购买决策权②迪伯达 “迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤： 第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。 第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。 第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。 第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。 第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。 第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。 迪伯达公式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。 1