《信任销售》简介.docVIP

信任销售 Customer Trust Selling 课程简介： 在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： 有效商机不足 很难约到客户，特别是高层 见客户不知道说什么 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 客户总说没需求、不需要我们的产品 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 项目进度缓慢，无法按计划推进 如何缩短销售周期、慢单快签 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 如何清晰地告诉客户我们的优势 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走 如何让客户真正支持我 对手恶性竞争报低价怎么办 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 …… 作为一名销售，经常在深夜辗转无法入睡的时候，那种对未来的迷茫，那种时刻来侵袭内心的苦楚，只有自己能够感受。他们在血雨腥风中一路拼杀中不断成长，每当俯首舔食自己伤口时都会有新的感悟。 在传统销售方法、传统销售培训中，甚至在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素”： 忽悠。小品《卖拐》成了诸多销售的必修课。很多销售培训课程也告诉我们，见了客户要能说会道，学会引导客户的，介绍起自己的公司和产品要像媒婆一样，妙语连珠、喋喋不休，见客户就介绍自己的产品有什么功能，有什么特点，用了我的产品能给你带来什么价值等，必须要让客户知道客户才会购买。 勤快。销售经常被教导，在我们的目标客户里总有一定比例的客户会购买，我们努力地提高拜访客户的数量，尽可能多地跑客户，所以有些销售非常勤奋且整天“忙碌”着，在忙碌中我们去“靠概率”、“碰运气”做销售。 自信。我们要超级自信，要有绝对的自信和激情，如果自信和激情可以成功，那么赌场里和赛马场上，每天会诞生多少位百万富翁？正是因为这种自信，让我们失去了对客户的有效互动，过于以自我为中心，不去有效地关注和倾听客户的真实想法。 控制。要控制客户的选型过程，要给客户建立选型标准，要消灭客户的反对意见，并有效地控制客户，直至签单。当我们强迫客户认同和购买时，我们或许忽略了一个问题，人们喜欢购买，但讨厌被推销，因为他们感觉属于自己的选择和决定的权利被人剥夺了。 以上种种这些，是由很多错误的假设所支撑的。在错误的假设支持下，很多销售仍然满情激情、乐此不疲地做着忙碌着，所以，销售在人们眼里成了一个扭曲的形象。那么，真正的销售应该怎么做呢？ 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的，这就是客户的“概念”。客户的概念主导着客户做出选择，他客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。销售人员见到客户就端起机关枪一片扫射，结果乱枪打鸟，一个也没打到，子弹倒是费了不少。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 信任销售主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法、和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。 “信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 课程目标：本课程定位于销售拜访技巧类课程， 建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访； 建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式， 提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力； 同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率。 课程对象：本课程主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等， 可也作为机构总经理、专家、实施顾问、客服等相关岗位的推荐课程。 课程形式：高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩！ 课程时间：2天（16小时） 个人简介： 夏凯，笔名寒崖、寒崖蚀骨，俗称老寒。 从事管理软件营销和管理信息化咨询工作十余年，从用友最基层的实施顾问开始，历任分公司咨询顾问、客户经理、大客户总监、北方区行业总监、总部行业总监等职。作为销售精英，签下公司首个千万大单而创下最大签单历史，