《销售管理》教学大纲.docVIP

《销售管理》课程教学大纲 课程 代码 课程 名称 销售管理 Sales Management 课 程 基 本 情 况 学分：2 学时：36 （理论学时：28 实验学时：8学时） 课程性质：专业课程（必修） 适用专业：市场营销 适用对象：本科 先修课程：管理学原理、市场营销 教材与参考书目： 《销售管理》,于洁 杨顺勇 主编, 复旦大学出版社, 2010年 《销售管理：分析与决策》（第６版），托马斯.英格拉姆，电子工业出版社，2009年 《推销与销售管理》，戴维.乔布，中国人民大学出版社 该课程以销售活动的管理为主线，通过理论教学与实训教学，使学生正确理解销售管理的内容，掌握销售及其管理的一些方法、准则、手段，能行使和运用销售管理活动工作职能和技巧，并能综合运用于对实际问题的操作，初步具有解决一些销售管理方面问题的能力，培养学生的综合管理素质。 课 程 内 容 、 学 时 分 配 及 教 学 基 本 要 求 第1章 销售管理概述（2课时） 1.1 对人员推销的正确理解（理解） 1.2 销售管理的基本原理（理解） 1.3 销售管理的新趋势（了解） 第2章 组织战略和销售职能（2课时） 2.1 销售职能在企业战略管理中的地位（了解） 2.2 销售与营销计划（理解） 2.3 销售战略框架（掌握） 第3章 沟通在销售中的地位（2课时） 3.1 沟通的基本方法（理解） 3.2 典型的沟通模型（理解） 3.3 销售沟通的要素（掌握） 3.4 避免销售中的沟通障碍（掌握） 第4章 销售中道德和法律（2课时） 4.1 企业的社会责任（了解） 4.2销售人员所面临的伦理道德问题及处理（掌握） 4.3 销售人员所面临的法律问题（理解） 本篇实训环节（2课时） 第5章 人员推销的基本理论（2课时） 5.1销售方格理论（了解） 5.2销售三角理论（掌握） 5.3销售模式（掌握） 第6章 销售准备 （2课时） 6.1 销售过程（了解） 6.2 寻找潜在顾客（理解） 6.3 顾客资格审查（掌握） 6.4 接近顾客的准备（了解） 6.5 约见顾客（掌握） 第7章 销售展示（4课时） 7.1 接近顾客（掌握） 7.2销售展示的概述与基本步骤（掌握） 7.3 销售展示组合（理解） 第8章 处理顾客异议与促进成交（2课时） 8.1顾客异议与销售过程（掌握） 8.2顾客异议产生的原因与类型（理解） 8.3 如何处理顾客异议（掌握） 8.4 促进成交（掌握） 本篇实训环节（2课时）  课 程 内 容 、 学 时 分 配 及 教 学 基 本 要 求 第9章 招聘与甄选（2课时） 9.1销售人员特征及销售队伍配备过程（了解） 9.2招聘准备及实施（理解） 9.3甄选设计及决策（掌握） 第10章 销售组织的建立与培训（2课时） 10.1 组织设计存在的问题（了解） 10.2销售组织的类型（了解） 10.3销售组织的改进与团队建设（理解） 10.4销售培训的程序与方法（了解） 10.5销售培训效果分析（理解） 第11章 销售人员的激励与薪酬（2课时） 11.1 激励的一般原理（掌握） 11.2 销售激励组合（掌握） 11.3销售人员的薪酬类型（理解） 11.4销售人员薪酬制度的实施与改进（了解） 本篇实训环节（2课时） 第12章 销售预测与预算（2课时） 12.1 销售目标管理（了解） 12.2 销售预测（理解） 12.3销售配额与预算（掌握） 第13章 销售人员的绩效考核（2课时） 13.1 销售评价（了解） 13.2 销售绩效考评方法（掌握） 13.3销售控制（理解） 本篇实训环节（2课时）  课内 实验 序号 实验名称 实验学时 每组人数 实验性质 开出要求 实训一 销售重要性认识培养 　　 2 　 1 验证 必做 实训二 销售场景设计及销售报告撰写 2 　　3-4 　模拟 　 必做 实训三 企业销售人员的管理与控制 2 3-5 模拟 必做 实训四 “促销计划方案” 设计 　2 3-5 模拟 必做 备注 教研 室审 核意 见 （签名） （教研室） 年 月 日 系（院） 审核 意见