把完美销售拍成“动作片”.docVIP

把完美销售拍成“动作片” 2010/8/19/8:40来源：中国管理传播网 ????相比较于粗放的销售人员的感性销售，精细的销售动作更容易促进购买，这也应当叫做“细节决定成败”吧! ????案例： ????眼保健仪器这个产品主要是用于缓解视疲劳、预防近视。主要的客户群体是青少年，应当有非常好的价值定位。但这个产品从外观上而言，如果没有人讲解，客户很难确定是什么东西。 ????另外由于客户需要一段时间的使用，才能确定产品的效果，因此客户也很难通过短时间的观察确定产品的好坏。它属于价值定位准确，但是价值显性不是很好的产品。 ????初期公司选派了大量的导购人员在商场门口、小区内拦截叫卖，但是能够关注的人并不多。后来公司采用了免费试戴的方式，在现场安排客户进行产品体验，收到了一定的效果。但是大多数的客户仅仅是体验一下，并不会马上购买，销售额一直没有什么起色。 ????经过对这个产品的研究，发现主要是由于“缓解视疲劳、预防近视”这个产品价值显性不好，客户无法通过以上的“叫卖、讲解、体验”等销售动作，获得对产品价值的直接确认。为此对他们的销售动作进行了重新的设计与调整，其中，“看视力表，检查视力”就是一个非常重要的销售动作，通过这个动作达到价值显性的目的。我们要求所有的导购必须在客户试戴之前检查视力。视力检查的要点是： ????先从小字再到大字，不要从大到小，这样可以给客户一种心理上的压力。无论多么近视的人，一定要从最小的字开始查，这样可以进一步的增加恐惧感。 ????要准许在视力表小字的地方停留，时间越长效果越好。 ????要采用关怀的语言，不要采用讥讽性的语言。 ????在检查完视力之后再进行试戴，当然试戴也是有相应动作设计的。在客户进行完试戴之后，再进行二次的视力检查。具体的方法是： ????试戴之后要闭目休息3分钟，最好帮助按摩一下眼部穴位。让客户睁开眼向远处看，通常客户会感到看到的事物会更清晰。 ????试戴完成马上查视力，不能耽搁太长时间。经过医学研究，经过按摩、热敷、磁疗之后，视力将暂时会发生2-3度的变化，大约15分钟之后这个现象将会消失。 ????视力表要“从大到小检查，不要从小到大检查”。这样就会逐渐增加信心，通常情况下心理反应确实会影响视力检查的结果。 ????通过以上的视力检查，客户直接体验到产品的疗效，客户的自我决断得到了释放，产品的价值显性得到巨大提高，销售额得到了迅猛的发展。 ????以上就是一个典型的依靠销售人员的销售动作，来提高产品价值显性的案例。 ????先搞清产品属性 ????从销售的角度上讲，产品的划分可以参考两个维度:第一，价值表现。根据价值表现，可以将商品分成价值显性产品与价值隐性产品;第二，战略关联度。按照产品与战略关联的程度，分成通用产品与战略产品。到目前为止，可以肯定这两个维度对销售的具体动作影响是巨大的。 ????所谓的价值显性产品，就是自身价值比较容易界定的产品。客户可以根据自己的经验，或者是相应的标准，就能够自主进行判断，不需要借助专业的、复杂的程序。比如生活中的食品、洗漱用品等日用消费品。还有些价值显性产品，客户是按照自己的主观愿望判断产品，比如电视、冰箱等耐用消费品等，这类产品的最大特点是，产品价值显性非常明显，客户可以在购买前，通过自身的观察、品尝、试用、比较、体验等就能选定产品，而不是科学的技术指标，这样的类型还有很多，比如礼品、家具等等。 ????所谓价值隐性产品，就是产品自身价值不明显需要借助专业手段、程序、专业人员才能确定。比如，系统集成、软件开发、咨询、复杂设备等。这些产品在购买之前，他们的价值是很难判断的。客户无法通过自己的体验、观察掌控产品的价值，只能被动的接受卖方的介绍，通常产品只有被使用之后，才能确切的了解产品的价值。 ????还有一些产品，它们的价值必须在使用过程中才能得到体现，比如，贷款、保险、电信等服务产品，服务的过程就是产品价值体现的过程，因此这些产品的价值也很难在购买之前确认。只要产品的价值需要在购买之后才能准确判断的产品，我们就称其为价值隐性产品。价值显性与否对销售动作有着非常深刻的影响，销售的过程就是不断完成价值转换的过程，价值越明显越有利于交换，反之则相反。 ????另外，还有一个重要的维度就是按照产品的通用性进行划分。所谓通用性产品，就是对客户来说，这个产品自身的可替代性很强，属于大路产品，并且不是客户未来生产的核心部件。比如，耗材、标准材料、钢材、电器元件等，由于生产企业众多，已经高度标准化，所以客户在选择时比较容易，有较强的价格谈判能力。战略性产品正好相反，产品是客户的核心生产要素，直接影响客户的产品质量、定位、创新。比如，计算机里面的cpu、纺织行业里面的纤维生产、汽车行业里面的发动机等等，这些