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拜访客户必须要做的12件事 金立手机志远系列江西战区经理 梁波 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做好有效的拜访客户呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个区、一个省甚至几个省，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1．销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2．市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3.建设客情。销售人员要在客户心中建立个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4.信息手机。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5.指导客户。销售人员分为两种类型：一种只会向客户要订单的人；二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下十二件事： 销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1.掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、促销政策、价格政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解信产品的特点、卖点是什么。不了解信的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2.有明确的销售目标的计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制订销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次班房客户，都要明白：自己拜访客户的目标是什么；如何去做，才能实现目标。 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老板增加订货量或品种：向老顾客推销现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收账、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3.掌握专业销售技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4.整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5.带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括：产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布等。 二、行动反省 销售人员要将自己上次拜访的客户的情况做一个反省，检讨、发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1.上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是之行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2.未完成的任务是否跟踪处理了。 3.客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺、不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺、多落实”。 4.金后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格 我们企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必将导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要简介经销商对企业价格的执行情况。销售人员要了解一下的情况： 1.不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况做一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2.同一个客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格进行纵向比较，了解价格变动情况。 3．进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 4.了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 了解客户库存 了解客户的库存情况，是销售人员的基本职责。 1.库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少，分析库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太小，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。 2.自己产品占库存产品的比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。 3.哪些产