拜访客户出发前的准备.docVIP

拜访客户出发前的准备（一） 一 照镜子学问 出门前要注意自己衣着 男士头发不要太长，要干净整齐，给人干练的感觉 不一定要西装革履，但一定要整齐干净 不要忘记对着镜子里自己说声：努力，我一定会成功 二 明确本次拜访目的 你是去开发新客户吗？ 你是向客户展示你的新产品吗？ 你是要看销售回款状况吗？ 你是与客户联络感情吗？ 是要去处理异议、销售问题吗？ 是要进行卖场维护、还是收集竞争对手信息吗？ 三 把时间分配好、线路是否最佳 今天要拜访几家客户、时间安排制定出来了吗? 时间安排越有计划性，工作效率就越高 出发前对拜访线路都很清楚吗？ 拜访线路能节约你的时间吗？ 四 重要客户是否电话预约 如果是重要客户是否电话预约 电话预约也表示你对客户的尊重 使你的工作效率更高 五 对客户情况是否是前了解 看公司是否有客户资料库，或同事同行有没有对客户比较了解的 看客户有什么新消息 客户的爱好你了解吗？爱看的书，老家是那，那个学校毕业的，现在那个学校上学等等。 人们都喜欢与跟自己爱好相同的人在一起不要忽略这些细节，会让你的销售工作更成功 六 出门之前激励自己一下 销售业绩跟拜访客户的次数成正比 不要害怕被拒绝,因为是对你的考验，会使你更坚强 真诚的关心客户，会让你们迅速成为朋友 精诚所至，金石为开！ 斗志昂扬，抓紧行动！ 店 面 理 货（二） 一 观察店面的原则 店结合面的整体布置和广告必须与公司的品牌形象一致 店招和其他广告必须按照公司统一标准 二 察看广告物的整洁度 POP 海报旗帜与其他促销工具 户外广告 别让障碍使我们的广告形同虚设 设法清除 三 观察竞争对手的动向 他们有做促销活动吗？ 他们有新产品推出吗？销售政策和产品信息是什么？ 收集他们的促销资料 设法了解竞争对手的政策重点 他们下一步计划是什么? 四 产品摆放的原则 产品摆放地吸引消费者注意、促进销售起很大的作用。 产品摆放必须与公司的品牌相一致。 产品摆放应干净、整齐、显著、展现产品的品质 各种广告物必须与促消和重点产品相配合． 五 摆放要生动 产品摆放必须以品牌的塑造为中心,包括公司标识的统一. 产品必须陈列于消费者刚进入店时所能看到的最佳位置. 主推产品及畅销新品必须占所有陈列空洞70％的陈列面积. 每次拜访零售点时必须清理,更换损坏的产品及演示资料,POP及所有陈列产品必须有清楚的价格标识. 及时补充新产品,要遵守先进先出原则,撤换淘汰旧样品 保持产品陈列及展示工具的整洁 产品必须集中陈列 产品标识,产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围 六 察看竞争产品的摆放 如果竞争产品的摆放比我们更生动,那么原因什么? 他们的优点哪里? 我们采取哪些措施可以超过他们? 与终端客户沟通的技巧（三） 第一句话说什么 首次见面 如果不知道你要找的关键人物姓名，最好先向店员或其他人听清楚，记住对方姓名是一种尊重的表现 张总，你好，我是 X公司代表认识你很高兴 你好，张小姐我是 X公司代表认识你很高兴 二次见面 尽量热情主动，让客户觉得你们是老朋友，比如：嗨，张经理您好，有见面了，最近好吗？ 老 客 户 要根据与客户熟悉程度选择问话，尽量保持热情主动，比如： 嗨，张经理您好，听说你们公司最近做成笔大买卖，恭喜恭喜！！ 张经理，看你气色不错吗！ 不要忽视手的作用 握手的时机：再说第一句话的时候，一般主动去握对方的手，伸出右手，这可不能错 可用双手去握，表明你对他的重视 握手的力量要适中，太松表明的诚意不够，太紧会抓疼对方或者表明你很紧张 换名片的学问 时机：简单的自我介绍和握手后，就递出自己名片，双手持名片左右两下端，正面朝对方，待对方持稳后放手 接到对方名片后要仔细阅读，不要马上收起来，表明你不够尊重他，不会念的字要发问，并确认 千万不要忘记带走对方名片 不要玩弄对方名片 观察客户情绪 不管客户情绪如何，不要忘记尽量保持微笑 客户是否情绪不好，心情不佳？ 真诚的关心客户，会拉近我们的距离 礼貌的道歉 如果事先知道客户爱好，可以找他感兴趣话题打开局面 真诚关怀客户，如有可能，可以帮忙他做些事情 如遇到客户发火或其他极端情况，可以礼貌告辞，并说下次再来 谈话时学会 多表示对客户的认同，适当地称赞一下客户，但不要牵强 表示认同感是迅速与客户拉近关系的技巧 找到共同爱好（足球、电视等），也能迅速增进感情 即使不认同客户观点，不要直接反驳 可以适当赞美一下客户，但不要太多，让客户觉得你在恭维他 沟通注意要点 多表示你对客户的关心 高明的销售人员与客户是朋友