商场促销员行为动作分解.docVIP

促销员，这个伴随促销诞生的新兴职业，由于其比之促销形式和方法有着更多可控性的直观效果，也成为厂家商家重点投入的焦点。然而，人毕竟不同于商品，有着其差异化的主观能动性和个体差异，为了更好的统一思想、规范行为、增强业务素质、提高销售执行力，促销员培训逐渐成为各厂家商家的重要手段之一。? 　　如今，各厂家商家的促销员培训内容除了行业差异和产品不同，大部分总结起来不外乎以下几点：? 　　一、?企业文化培训（企业介绍、企业发展史、企业荣誉、企业文化等）；? 　　二、?产品知识培训（产品名称、产品规格、产品价格、产品特点、产品功能等）；? 　　三、?规章制度培训（岗位职责、薪资待遇、考勤制度、报表例会等）；? 　　四、?促销技能培训（促销技巧、促销问答、促销演练等）；? 　　五、?激励拓展培训（哲理故事、交流讨论、案例共享、互动游戏等）。? 　　原则上看来大都如此，然而经过促销活动的实战检验，出来的结果却是参差不齐；有的促销员业绩好，无论到哪个店，其促销业绩总是平稳，然而有的促销员确是无论好店坏店，就是买不出成绩来，无奈只能怪促销员综合素质不同和能力较差。这种现象确实成为困扰厂家商家在促销员使用和管理方面的一个难题。那么，好的促销员是什么样的，对新手促销员如何能使其尽快的掌握实用的促销技巧呢？? 　　笔者希望通过以下一则案例与大家共同探讨对于促销员促销行为进行量化分解与实施的要点：? 　　小李是一家乳品企业的促销主管，最近公司组织了一次大型的终端促销活动，要招聘150名临时促销员（在校大学生）进驻超市进行促销，经过选拔和培训，150名促销员以3人一组进驻不同超市，然而活动没几天，促销效果的差异性却显漏的十分明显，有13组促销员业绩非常理想，而其它小组人员因业绩较差涉及销售提成利益问题，出现了要求与销售业绩好的小组轮换超市的要求，无奈之下，只好照做。然而，原本业绩好的店却出现了明显下滑现象，幸好13个优秀小组虽然分到原本促销业绩较差的超市，但其业绩却有不同程度的提升。为保住促销成果小李邀笔者共同探索其原因何在？? 　　经过笔者与小李的3天市场走访发现，那13个业绩突出的优秀小组在人员分工与协作方面安排非常合理而有效，但最终要的是她们每个人都在互相交流和学习中总结出了超市促销过程中相关阶段的关键可、控制点，经过笔者整理为对促销行为进行阶段量化分解的流程，并付加以补充和实施确实起到了很好的效果，先将其成文与大家共同探讨。? 　　促销行为阶段量化分解流程：（如图） 　一、?准备：（规范到位，设定目标）? 　　1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。? 　　2、心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。? 　　二、?观察（寻找目标消费者）：? 　　1、?从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：? 　　（1）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。? 　　（2）?判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。? 　　（3）?购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。? 　　（4）?确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。 　三、?拦截（留住目标消费者）：? 　　1、?问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购XX产品吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下XX产品吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。? 　　2、?站位：消费者右侧45?°站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉）? 　　3、?微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。? 　　四、?询问（侦察目标消费者购买目的）：? 　　1、?询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。? 　　2、?询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？? 　　3、?询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。? 　　4、?感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费