如何成为一个顶尖的营销高手.pptVIP

如何成为顶尖的营销高手 三盟投资集团内部培训教材 目录 有效学习的五个步骤（P3) 掌握发问的技巧(P4-5) 销售的七大步骤(P6-21) 世界推销冠军的成交技巧(P22-25) 有效学习的五个步骤 初步了解 重复为学习之母 开始使用 融会贯通 再次加强 掌握发问的技巧 问简单的容易回答的问题(陈述事实＋反问，不带有个人色彩，不要一开始就给顾客拒绝你的理由；不要一见面就开始介绍产品，不要随便介绍产品） 问yes的问题 问二选一的问题 给顾客假设的问题，设定一些引导性的问题（框视） 肯定顾客的选择，表示理解（先把某些前提设定好） 忽略客户的异议，尽量不产生正面冲突 训练案例：你是赌神 是否尝试过？（简单易答的问题） 54－2＝52（yes） 黑 红（yes） ? 黑桃 梅花 红桃 方块 （二选一）  人物 数字（二选一）?  奇 偶（二选一）?  大 小（框视）  最大 最小（框视）? 结果 销售的七大步骤 准备 建立信赖感 了解顾客的问题、需求、渴望 塑造产品价值，提出解决方案 解除抗拒点 成交 服务 准备 专业知识 销售工具 人脉的建立与利用、顾客摸查 复习产品对顾客的好处 情绪上的准备 精神和体力的准备 准备－人脉的建立 人脉等于钱脉！人脉在销售中起着不可忽视的作用！ 积极拜访他们，他们正等待你的拜访。当你犹豫不决时，如何吸引有决断力的顾客？当你有决断力的时候，顾客怎会犹豫不决！他一定会告诉你：是或不是。 选择朋友：要和成功的人和有潜力成功的人交朋友，他们会提供我们不断的动力，分享新的信息，成长和失败的经验。你的命运决定在你所遇到的人，所选择的朋友。 诚实客气：把每个人看成贵宾，你将怎样对待你的贵宾，让更多的人喜欢你，欣赏你，愿意在你需要时帮助你，这是你待人处事的成功。你必须对自己百分百的诚实，对自己的人生百分百负责。 记住他人：不论什么人都需要别人的支持，大成就是小成就的积累，千万要把小事情做好，你就不用担心大事情做不好了。 讲究信用：尽自己最大的力量，把他做好，无论什么事，成功者愿意与讲信用的人交流。 准备－人脉的利用 利用人脉的目的是为了更好的利用人际关系的巨大无形资产，为我们的成功架桥铺路。 思想纯正：正确用你的魅力吸引你周围的人来帮助你 借助他人：参与好的组织，好的团体，成功靠组织作战而不是个人奋斗。 利用优点：利用每个人的优点，你才能得到自己真正想要达到的目标。 征求意见：用最谦虚的态度来接受最忠诚的指导，养成利用别人经验的习惯。 端正态度：要养成对别人意见无成见的态度，你的感觉和判断是两回事，不论对错，不要归罪于人。　　 准备－重点－情绪 行为是心境的反映 销售高手也是一位出色的“演员” 动作创造情绪（热身） 准备－顶尖行销高手行动原则 保持颠峰的情绪状态 行动力！！ 信心（多尝试） 目标明确（定位准确、恒久） 下定决心、全力以赴 使命感 建立信赖感 形象专业（说服从一见面就开始了！） 使用顾客见证（言不必多，话要说到位） 倾听 永远站在顾客的左边 进行眼神交流 百分百记录 不要发出声音 听顾客说话时不要想下一步自己要说什么 不要打断对方 确认记录与对方的意思是否一致，有否理解的偏差 建立信赖感 五步沟通契合术 语言同步（使用对方喜欢的词汇） （人们喜欢与自己相似的或自己希望成为的人交往） 声音同步（音调/方式/语音/语调同步） 肢体动作同步（但不要同步模仿） 情绪状态同步 价值观和信念同步 合一架构法 是的－－－我很赞同您的说法（您有您的道理）－－－同时－－ 是的－－－我们能理解您的感受－－－同时 是的－－－我尊重您的看法－－－同时 了解客户的问题、需求、渴望 关键按钮 N-NOW 现在 E-ENJOY 享受（比较满意的地方） A-AMELIORATE 改善（需要改进的地方） D-DECSIONMAKER 决策者 S-SOLUTION 解决方案 让客户自己讲出“需求”，没有了解顾客需求前不要轻易介绍产品 塑造产品价值，提出解决方案 如何了解顾客的购买价值观 问出顾客的购买价值观 了解顾客价值观的定义 重新确认顾客购买时价值观的顺序 F-FAMILY 家庭 O-OFFICE 事业 R-RELAX 休闲 M-MONEY 金钱 ◎以帮助顾客解决问题为出发点去销售，成功的销售就是成功的双赢合作 塑造产品价值，提出解决方案 卖产