人员推销策略.docVIP

第十章 人员推销策略 第一节 人员推销的过程 一、目的和任务 通过本节的学习掌握贯穿人员推销的整个过程。 二、背景资料 诺基亚6300基本属性 手机昵称 6300 手机制式 GSM 支持频段 850/900/1800/1900MHz 网络连接 GSM/GPRS/EDGE 手机通话时间 210分钟 手机待机时间 336小时 内存容量 7MB 标配 锂电池BL-4,AC-3充电器,128MB micro-SD存储卡,HS-47立体声耳机,诺基亚《用户手册》,CD-ROM 光盘 ?诺基亚6300外观设计 外观样式 直板 机身颜色 银色 主屏分辨率 240×320像素 主屏颜色 1600万色 主屏尺寸 2.0英寸 主屏材质 TFT 产品尺寸 106.4×43.6×13.1mm 产品重量 91.0g ?诺基亚6300娱乐功能 摄像头像素 200万像素 摄像头类型 内置 摄像头材质 CMOS 摄像头描述 8倍数码变焦 视频播放 3GP和MPEG4和视频格式文件播放 视频拍摄 有声视频拍摄;支持的176×144像素分辨率3G视频功能 音乐播放 内置多媒体播放器,支持MP3/MP4、eAAC+/AAC　查看手机耳机报价 FM收音机 支持调频立体声收音机 游戏 2 个;内置Sudoku 和 Snakes III两款经典游戏 ?诺基亚6300网络功能 WWW浏览器 XHTML 浏览器 ?诺基亚6300传输功能 数据线接口 支持, USB数据线(MiniUSB接口)　 ?诺基亚6300扩展性能 Java扩展 MIDP 2.0 扩展卡 microSD 存储卡最高支持 2GB　查看闪存卡报价 ?诺基亚6300商务功能 电子书 备忘录 ?诺基亚6300基本功能 中文短信 中文输入方式 通讯录群组 通话记录 内置振动 免提接听 情景模式 闹钟功能 计算器 定时器 日历 话机通讯录 最多可储存 1000 个联系人姓名 录音功能 语音记录 ”进行推销。 五、总结评价关键点 询问“目标顾客”是否有新购手机的意愿，是否喜欢本款手机；评价“目标顾客”选择是否准确；推销过程中产品资料是否了解充分；推销整个过程表现是否到位；是否推销成功。 第二节 销售前的准备 一、目的和任务 通过本节的学习懂得销售前准备的重要性，并且掌握销售前都应该做好哪些准备。 二、实训要求 现在你作为一名书籍推销员，马上要到一所高校进行推销我们这本《市场营销实务》教材，你都应该做何准备。 三、实训程序 体会本教材特点。 认真学习本节课内容。 设想面见顾客时的情景，设计一些提案。 设计对产品的介绍内容。 见面时应该持有的心态和携带的道具。 其他准备。 四、总结评价关键点 能否找对购买产品的决策者；开场白和情景设计是否合理； 第三节 人员推销的策略和技巧 一、目的和任务 通过本节的学习掌握推销过程中的各种策略和技巧。 二、实训要求 现在请你运用各种策略和技巧，发挥自己的想象，把向一位盲人推销电视机。 三、实训程序 认真体会揣摩本节课讲解的各种推销策略和技巧。 四人一组进行讨论，选出一人作为代表。 随机在班上抽选一位“盲人”配合。 模拟推销情景。 四、总结评价关键点 推销策略和技巧的运用是否合理；推销过程是否具有说服力。 第四节 交易的促成 一、目的和任务 通过本节的学习要求学生掌握促成交易的各种策略和技巧。 二、背景资料 一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。 “先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一） 一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。 我说：“你讲。” 销售员：“您经常使用电脑吗？” 我说：“是的，工作无法离开电脑。” 销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。” 我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。” 销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二） 我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？” 销售员：“其实，也是，但是……”（点评三） 我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。” 销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………” 我问：“你做电话销售多长时间了？” 销售员：“不到两个月。” 我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？” 销售员：“做了两次。” 我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”