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项目四推销过程 任务2 接近顾客 接近顾客的方法 接近顾客的注意事项 一、接近的含义 接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。 一、接近的目的 1、引起顾客的注意 2、激发顾客的兴趣 3、接近的最终目的是为了引导顾客，最终达成 交易。 “推销综合症” 推销人员在与陌生顾客接近过程中，顾客会以各种形式表现出来的紧张是很普遍的。许多顾客害怕推销人员的接近，以种种借口避免接近，这种现象在心理学中称为“推销综合症”。 在推销接近过程中，有一种独特的心理现象：当推销人员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接受推销人员就承担了购买的义务。 正是这种心理压力，使一般顾客害怕接近推销人员，并对推销人员冷眼相对。 这种心理实际上就是推销人员接近顾客的阻力，推销人员只要减轻或消除这种压力，就可以减少接近的困难，顺利转入后面的面谈。 二、接近的方法 （一）介绍接近法 推销人员自行介绍或者由第三者介绍去接近推销对象的一种方法。 1、自我介绍法 指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。 吉拉德的自我介绍法 吉拉德喜欢去运动场上观看比赛，当万众欢腾时，他就大把大把地抛出自己的名片。 吉拉德说过：“我把名片放在一个纸袋里，随时准备抛出去。也许有人以为我是在体育场上乱扔纸屑，制造名片垃圾。但是只要这几百张名片中有一张到了一个需要汽车的人的手中，或者他认识一个需要汽车的人，那么我就可以做成一单生意，赚到足够的现金，抛出些名片也和打电话一样划得来，抛名片也可以制造推销机会。你应该知道，我的这种做法是一种有效的方法，我撒出自己的名片，也撒下了丰收的种子，制造了未来的生意。” 也许你会认为吉拉德这种做法很奇怪，但是这确实帮他成了一些交易。很多买汽车的人对这种行为感兴趣，因为扔名片并不是一件平常的事，他们不会忘记这种与众不同的举动。 吉拉德能做出撒名片的惊人之举，到处递名片就更不用说了，他总是设法让所有与他有过接触的人都知道他是推销什么东西的，即使是那些卖东西给他的人。甚至在餐馆付账时，他也把名片附在账款中，假如一餐饭是20美元，一般人会支付15%的小费即3美元，吉拉德常会留下4美元，并且附上他的名片。对所有的待者，吉拉德都采用这种方式。 2、他人引荐法 通过他人的帮助是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理表达，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。 采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。 销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 （二）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产品。 适用于有特色的产品。 例如，服装的珠宝饰物推销员可以一言不发地把产品送到客户的手中，客户自然会看看货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。 注意事项： 1、产品本身具有一定吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。 不同的客户会对不同的方面比较注意，会有各自不同的兴趣。有人关心产品的技术指标和性能，有人看造型和色彩。如人们所说：内行看门道，外行看热闹。因此，推销员应发挥产品优势，选用适当的接近方法。 2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作笨重的，庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床、推土机等。 3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法。 4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。 案例 P77案例 （三）利益接近法 利益的魅力 一位保险公司代理人在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的2000元的支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。 一位文具推销员开头说：“本厂出品的各类练习本比其他同类产品便宜一半。”这话一出口就使推销工作成功了一半。 利益推荐法是指推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品和服务能给顾客带来的利益引起顾客的注意和兴趣。 商品利益必须符合实际，不可浮夸。利益必须可以证明。 适用于推销各种生产资料和效益重要的商品。 案例 P78案例 （四）好奇法接近顾客 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接