五.培训资料.docVIP

?五、?????????? ? 1、前期阶段(4月初-----6月10号) ? 招生市场的选择(前期调研) 主要工作： 招生设点位置的选择，要交通便利、人口密集、学校教多。 信息收集共(十一点) 当地的经济.政治.文化.地理环境等地区的情况 当地教育状况、学校数量、所处位置及规模、当年的毕业生数量及升学率 我院在当地的生源数量及布点，以及重点学生在当地的社会关系 当地家长对教育投入程度 当地学生高中毕业生的去向 当地学生获得院校招生信息的主要媒体及渠道 当地的专业媒体和有影响力的非专业媒体 当地行政教育部门的政策 考点的分布及考场的安排 考分公布时间、录取时间及批次 同类院校在当地的设点及招生情况 ? 1.??? 中期阶段(6月11-----8月) ? 利用高考期间进行宣传 (1)????????????? 设立办事处 (2)????????????? 高考前期所有县区招生骨干以上人员到位,并完成前期准备工作 (3)????????????? 在高考重点考点设立服务咨询点,进行咨询服务。在各考点附近张贴学院的招生宣传画，设立考生服务台，适量散发学院简章，注意和陪考的学生家长沟通。高考成绩公布前，所有招生人员到位，召开战前动员会进一步进行战前动员，所有人员进行合理分工，具体分到所有目标学校。 志愿填报 高考成绩公布后，是考生咨询量最大的时期，此期间如下安排： （１）??????????????????? （２）??????????????????? （３）??????????????????? （４）??????????????????? 这期间正是专科填报志愿前的时间，是高考招生的相对竞争激烈期： 工作方式：参加各媒体组织的各种招生咨询会，扩大学院在当地的招生影响力，组织召开学院各县区招生咨询会（重要是组织） 就如何填报各专业就业趋势进行讲解，组织召开我院的招生咨询会。 ? 广告策划宣传 媒体广告能够增加学院的知名度、美誉度和影响力，更重要的是能够起到轰动效应。 媒体的选择 媒体的种类很多，如：电视、广播、杂志、书刊等。选择广告媒体需注意以下几点： 首先，媒体的覆盖面，省级媒体要求覆盖全省范围，区域性媒体要求覆盖全区域。 其次，宣传侧重点，不同种类的媒体宣传侧重点不同，所以我们在选择媒体时要充分的考虑到这一点。譬如向考生宣传，可以选择广播中的音乐节目或听众参与的节目等，电视影视剧中插播，报纸如体育报等，向考生家长宣传，可以选择电视新闻前后，百姓报等，向教师宣传，可以选择教师宝、考试专刊等专业报刊。 再次，媒体的影响力，不管选用哪一种媒体，必须在宣传的主要区域内具有很强的认可度，在其主要的选客体中具有很强的可信度。 媒体的投放把握好三个阶段 第一阶段：高考过后----6月27日 第二阶段：6月27----8月1日（高考成绩公布阶段） 第三阶段：8月1日----撤点 ? 后期阶段：9月初----9月中旬 ? a)?????? 把握落榜生生源，作重点攻关。 b)????? 已被招生院校录取的考生在规定报到时间内不到校报到的其录取电子档案将退回省招办，对该部分学生电话及时回访。 ? 总之，谈判方法和技巧很多，需要我们招生人员根据具体情况，进行具体分析，最终达到我们的目的。 ? 六、招生工作中的接待咨询 学生及家长类型 要想成为，一名优秀的招生人员，必须不断的观察学习与探讨，你必须能够探测考生及家长的心理，然后将以归纳类型，在对不同的类型的对象采取不同的方法。 按性格区分的考生及家长类型（共七类） （1）、忠实老实型 行动模式：这是一种毫无主见的顾客，无论招生人员说什么，他都点头说好。因此，即使招生人员对介绍的情况含糊带过，他都相信你，这种人非常少。 行动状态：在招生人员未开口之前，这类型的考生（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校的情况时他会认为言之有理的点头，甚至还会加以附和。虽然他无法松懈自己，但最后还是会购买。 战略方法：对付这种考生（家长），最要紧的是要他点头说好，你可以这样问他：“怎么样，我给你说的都是符合实际的，因为我每年都来这里招生，你的孩子在这里待上一年，你就会给我们做很好的宣传的”这种突然的问话，可以在一定程度上解除或减轻防御心理，你在不知不觉中完成了交流和报名工作。 （2）、自以为是型 行动模式：这类型的考生（家长），总是以为自己比招生人员懂得多，他会信心十足的说：“我和你们某领导很熟”，“你们学校情况我非常清楚”，这种说法往往令招生人员大为不悦。 这类型的考生（家长）总是在自己所知道的范围内，好不保留的诉说，当你介绍情况时他会经常打断你的话，“说这些我都知道啦”。 心理状态：这种人不但喜欢夸大自己且表现欲望很强，可是他的心理知道，仅凭自己浅薄的知识绝对不及一个专业的招生人员，