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《现代推销学》讲稿 第一章 推销概述 推销的概念 1、美国市场协会：用人为或非人为的方式协助和说服顾客购买的行动。 2、推销专家戈德曼：使顾客深信他购买的产品会得到某方面好处。 3、日本推销之神，原一平：就是激情，战斗，勤奋工作，执着追求。 4、美国的霍普金斯：推销是令人骄傲的职业。 5、我国学者：推销人员运用各种推销技术和手段，说服对象的活动。 可见定义的几个特点： 1、推销是双重的活动过程； 2、要运用一定的方法和推销技巧。 3、核心是说服顾客。 1.1.2 推销的分类 1、人员推销； （1）上门推销； （2）营业现场推销； （3）会议推销。 2、广告推销； 3、非常规推销； 展销；展览；赠送礼品；有奖销售；分期付款；成套供应；表演；示范；咨询；技术代培等。 1.1.3 推销人员的心理素质要求 1、人品端正，作风正派 ； 2、信心；第一对你自己的信心。第二是对企业的信心。第三，对产品的信心。 3、能吃苦耐劳 4、良好的心理素质韧性 5、交际能力 6、知识面要宽 7、热情 1.1.3 推销人员的工作任务 第一，积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。第二，把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在顾客。 第三，运用推销技术千方百计推销产品。第四，向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加快办理交货等。 第五，经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。 1.1.3 推销盲区 1、手中拥有的潜在客户数量不多。(1)不知道到哪里去开发潜在客户； 　　 (2)没有识别出谁是潜在客户； (3)懒得开发潜在客户。 2、抱怨、借口特别多3、对推销工作没有自豪感 4、不遵守诺言5、依赖心十分强烈 6、半途而废 1.4 21世纪的推销 一、21世纪推销特点 1、推销视角放宽，全球化和一体化成为新视角； 2、居民消费多样化、高档化、理性化； 3、营销方式现代化； 4、信息化浪潮催生营销管理的信息化； 5、客户关系网络成为企业发展最重要的资源。 二、现代主要推销理念 1、关系推销理念；2、绿色推销理念；3、互动推销理念； 第二章 推销心理与推销模式 2.1 顾客的购买心理（为什么买） （1）需要的几个基本逻辑 1、需要是被刺激出来的。（被创造出来的），比如头皮屑，牙齿白不白，房子，汽车等等。 2、需要是时代环境影响的。比如房子，汽车时代。幼儿教育。 3、需要是有刚性的，易上不易下。棘轮效应明显。 4、需要是攀比出来的，比如房子，结婚等。 2.1.2 顾客的购买动机 动机是指引起个体活动，并使活动朝向某一目标的内在心理过程或动力。 　　顾客的购买活动是由购买动机来推动的。所谓购买动机，是指消费者从事产品购买的原因和驱动力。其类型可以从生理性、心理性和社会性三个方面来划分。 　　1、生理性购买动机 　　生理性购买动机是指消费者生理本能的需要所激发的购买行为的动机，绝大多数是伴随着人的生理机体的一定变化而产生的。包括： 　　（1）维持生命动机——求生存。 　　（2）保护生命动机——求安全。 　　（3）延续后代动机——求繁衍。 　2、心理性购买动机 　　心理性购买动机是指消费者由认识、情感、意志等心理过程而引起的购买行为的动机，它比生理性购买动机要复杂得多，强调满足精神上的需要。主要包括： 　　（1）感情动机：这是建立在人们对产品或服务产生的情绪和情感基础上的购买动机，因此又分为情绪动机和情感动机。感情动机在购买产品的行为上常常表现为： ? 求新——款式新颖、时髦 ? 求美——外观、外形、包装等美观 ? 求奇——引起消费者的好奇心 （2）理智动机：这是建立在人们对产品或服务的客观认识之上，经过分析、研究、比较、选择之后产生的购买动机，具有客观性、周密性和控制性等特点。理智动机在购买商品行为上常常表现为： ? 求　实——注重商品的实效 ? 求　质——讲究商品的内在质量 ? 求　廉——寻找价格低廉的商品 ? 求　速——希望交易快速 ? 求安全——要求服务周到，有安全感 （3）信任动机：指消费者对某些企业及其商品产生了特殊的信任和偏好而形成的购买动机，具有习惯性与重复性购买的特点。信任动机在购买商品行为上常常表现为： ?求名——购买名牌、进口和发达国家的商品 ?求便——购买方便、电话约购、送货上门、售后服务 ?偏爱——指定买某种品牌的商品和经常惠顾某些商场 3、社会性购买动机 　　社会性购买动机是指消费者由于受社会的自然条件、生活条件和各种社会因