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产品价格制定的策略 四、差别定价策略 例：民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 产品价格制定的策略 三、产品组合定价策略 1.产品大类定价策略 某零售企业共出售三种电钻。一种售价大约90美元，另一种据说质量更好的售价120美元，质量最好的售价为130美元。价格越高，零售店的利润就越高。 2.任选品定价策略 如游乐场内小门票、酒店饮料 3.连带产品定价策略 胶卷和相机 柯达发明一次性照相机 电动汽车公司，以低价卖汽车，靠卖电池赚钱 打印机与墨盒 4.副产品定价策略 工业产品的副产品 产品价格制定的策略 案例：所谓“剃刀+刀片“的定价策略，是指生产商以低价出售剃须刀，而对与之配套的刀片则收取高价。吉列刚推出这种模式时，以55美分的价格销售成本2.5美元的刀架，而把成本1美分的刀片卖到了5美分，这种定价策略帮助吉列垄断剃须刀市场数十年。“吉列模式”并不止限于剃须刀和刀片，凡对产品的配套服务要求比较高的耐用消费品都适用。譬如，惠普通过对其打印机墨盒技术申请专利以及将使用原装墨盒作为质保条件，从下游利润中大大获益。 产品价格制定的策略 思考：儿童游乐场小孩免费，酒吧、舞厅女士免费的定价策略？ 修订产品价格 一、价格折扣折让策略 1.现金折扣 付款期限折扣 2/10，净30 应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内付款，照价给予2％的现金折扣 2.数量折扣 累计折扣 非累计折扣 累计（如积分卡）、非累计（KA不同价格） 购物满200送100 购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5 修订产品价格 3.职能折扣 由制造厂商向履行了某种功能的贸易渠道成员所提供的一种折扣。 如批发、零售折扣不同 4.季节折扣 卖主向那些购买非当令商品或服务的顾客提供的一种折扣 如反季节产品：冬日的海滨旅馆、夏日的羽绒服 5.推广折扣 6.以旧换新折扣 修订产品价格 东部华侨城在全面试业期间，其大侠谷探险乐园门票为150元（7月8日起优惠期结束，票价180元）； 茶溪谷度假公园门票为150元； 大侠谷＋茶溪谷联票价格为248元（7月8日起优惠期结束，票价280元）。 修订产品价格 二、价格调整策略 削价 生产能力过剩（如彩电、DVD） 竞争者强大（如长虹） 成本费用低（如手机） 提价 成本费用升高（如煤气、商品房） 产品供不应求（如旅游点、春运） 修订产品价格 对削价的反应 式样老化（凸面显示屏）；有质量缺点（等外品）；财务困难；价格还会降；质量下降 对提价的反应 现在不买以后买不到；有价值；以后还会贵，买来增值（商品房）；卖主想多赚钱 价格敏感度与价值高低及购买频率有关 价值高，经常购买的产品，价格敏感度高 价值低，不经常购买的产品，价格敏感度低 修订产品价格 被动调整价格 被动削价 被动提价 是否被动调价看市场是同质还是异质 同质市场，对手降，随之降；对手提，不予理（如普通彩电） 异质市场，对手的价格变动对本企业影响不大 修订产品价格 案例1：2001年3月份，就在彩电市场大打价格战，空调降价的风声也越来越紧时，科龙却一反常态，宣布全面上调其冰箱的价格，在业界引起普遍的关注。科龙集团提价冰箱涉及20余款．尽管最高升幅达到8％，平均升幅4 5％，然而市场销售却并未因此降温，经销商打款提货的销势更旺。 对于提价，科龙方面称有三点原因： (1)品牌拉力。据权威评估机构最近公布的数据，科龙品牌价值达96．18亿元。科龙集团最近加强传播攻势，在中央电视台黄金广告时段投标成功，并投入5000万元强化品牌传播．给其冰箱产品足够的拉力。 (2)好卖的产品当然提价。科龙、容声冰箱去年发起技术战，投下巨额资金，开发新品，两大品牌冰箱一、二月销售业绩比去年同期增长了15％，部分市场出现脱销、供不应求的状况，因此，科龙集团冰箱营销本部“顺应经济规律”对20余款新品提价。 (3)冰箱提价后，市场反应良好，提价自然要坚持。 修订产品价格 细究下去，科龙对提价其实早有准备，由于几大巨头之间的默契，国内冰箱市场多年来波澜不惊，少有价格战的身影。有关资料显示，目前全国有30余家国家定点冰箱生产企业，年生产能力达到2000万台以上，而市场对冰箱的年需求量为1200台，年需求增长10％左右。在如此供大于求的状态下，国产合资品牌一直暗中较劲，抢夺市场。科龙旗下的容声冰箱在全国冰箱行业销量第一的位置已经连续保持了9年，早有海尔、新飞、美菱虎视眈眈，更有伊莱克斯、西门子两大合资品牌在一、二级零售市场上蚕食国产品牌的零售份额。对此，科龙2000年开始进行了一系列改革，为冰箱价格大战做足准备。 修订产品价格 案例2：休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销