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《推销理论与实务》考试题 班级： 推销 1 班 （ 文秘0931 ） 姓名： 秦芩 成绩： 一、问答题 （20分） 1、典型推销工作任务包括几个阶段？ （5分） 答：4个阶段。推销准备-推销接近-处理异议-推销成交。 2、分别列出上门推销、电话推销、店堂推销各自的工作内容。 （每题5分，共15分） 上门推销 答：1、寻找顾客，资料审查，访问计划。2、接近顾客，初步洽谈。 3、处理异议。4、成交促成，跟进服务。 （2）电话推销 答：1、收集客户资料，设计开场白。2、找出关键人物，发掘需求。 3、处理异议。4、成交促成，跟进顾客。 （3）店堂推销 答：1、营造销售气氛。2、探询需求。3、引导体验。4、处理异议。 5、成交与服务。 二、电话推销情景模拟 （30分） 假设你是大益培训公司的电话营销员，拟向步步高公司的人力资源部的陈部长推销你们的销售人员培训课程，请运用关键人物法或重要事情法设计绕过前台及有效吸引陈部长的开场白，写出对话。） 答：情景1 前台：您好，步步高公司。 营销员：您好，请问你们人力资源部陈部长在吗？ 前台：请问您有预约吗？ 营销员：没有，但是我有一件很重要的事情找陈部长，事关两大公需要马上解决。 前台：那。。。好吧。 情景2 营销员：请问是陈部长吗？ 陈部长：我是，请问您是？ 营销员：陈部长您好，我是大益培训公司的，我想…(被陈部长打断) 陈部长：不好意思,我现在很忙,20分钟后我还有一个重要会议. 营销员：实在不好意思,只需要您给我5分钟时间就好,我相信5分钟后你一定不会对您现在做的这个决定后悔. 陈部长：那…好吧. 营销员：我是大益培训公司的,我们公司有一套完整的,科学的针对各公司各阶层的培训方法.培训时间短,成效快.像蒙牛公司,联想公司等各大公司都跟我们大益培训公司有联系.我们了解到贵公司刚好缺少有效培训员工和需要优秀员工.所以希望能约个时间,看是否能有幸与贵公司合作,互利共惠. 陈部长：这…我马上有个重要会议要召开,你联系人事部的王利主任,让她跟你约定个具体时间详谈. 营销员：谢谢陈部长抽出您的宝贵时间,相信贵公司与我公司一定能进行一次愉快的合作. 三、店堂推销情景模拟 （50分） 李先生今年25岁，喜欢穿休闲装。周末来到美特斯邦威专卖店。李先生曾在该店买过衣服。假设你是该专卖店的导购员。请模拟一次成功的店堂推销过程。 要求：设计店堂导购与顾客李先生的对白。模拟在店堂接待顾客并探询顾客需求、介绍产品、促成交易的全过程 答: 导购员: 先生您好,欢迎光临美特斯邦威专卖店. (李先生在休闲装区时不时的挑选衣服) 导够员: 先生您好,这是我们新一季的主打休闲卫衣,是我们的设计师针对当季的流行元素,结合休闲,前卫跟年轻人充满活力的特点的特别设计. (李先生拿了黑色款看了看) 导够员:可以试穿. 李先生:试了试,还有更大一点的吗. 导够员:有,我这就拿给您. (李先生在试穿大一号的款式) 李先生:这件多少? 导够员:原价228,现在新款上市,打8.8折,很实惠的 .(李先生觉得合适,决定买衣服) 导够员:先生买了卫衣再买条牛仔裤搭配怎么样?我们现在搞活动,满399送价值199元的美国塞特进口耳机1付, 耳塞有5种颜色可以选择,也是年轻人的最爱. (李先生在考虑导够员的话) 导够员:这是我们新上市的牛仔裤,你可以摸下这布料,不用于别的牛仔裤.这是最新的,更耐脏更舒适.不褪色.跟您的卫衣刚好搭配一起,打完折一起正好399,又实惠又能得到进口耳机. 李先生:好吧,我买了. (李先生付完款,准备离开) 导够员:谢谢光临.