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掌握成交信号 运用促成方法 客户类型行动方案 语言信号 询问价格 要求正式的演示 确认责任保障 咨询索赔程序 咨询服务内容 ……,以上是负面的肢体语言信号,说明客户目前不需要，或者对你的产品甚至包括你本人不感兴趣，从心底里没有购买的意愿。 匆忙或者犹豫不决的接待你 抛开所给的资料，价格表等 不正视你的眼睛 后仰，手臂交叉于胸前 紧张，不安 ……,以上是积极的肢体语言信号,说明客户对你所提供的产品或物流方案产生了较大的兴趣，甚至产生了购买的意向等。 由静变动，如嘴唇开始抿紧，似乎在品尝什么，核实库存表单、运输报告、销售报告，经常看资料、价格单等。 由紧张趋向松弛，如微笑、点头，从椅子上站起来踱步。 由冷漠变热情，如频频点头，给你倒水、开烟、拿点心等，向你靠拢，拍拍你的肩膀，等等。 事态信号 主动提出更换洽谈的环境、地点，或变动谈判程序。 不再接见其他公司的销售人员或其他相关人员。 向你介绍其公司采购流程中的决策者、影响者、使用者等。 为你安排住宿、饮食等。 2.1 掌握成交信号 2.1 掌握成交信号 2 掌握成交信号 2.2 常用促成方法 直接请求法 假设成交法 选择成交法 最后成交法 异议成交法 阶梯成交法 平衡表促成法 2.3 客户类型行动方案 促成业务 分析型 控制型 和善型 表现型 类型 阶段 1、圈子圈套 2、输赢 3、物流销售实战教程 …… 推荐书目 2 使用后台支持 --技术/业务交流 --集中展示 --参观考察 --商务活动 --赠品 --登门拜访 --电话拜访 --销售建议书 第六讲 恰当开场 融洽关系 融洽关系的原理 四个切入点 信任关系模型 性格策略 1. 融洽关系的原理 营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理 雪茄女郎 结论： 2.1 四个切入点 不知道 知 道 不知道 知 道 自己 客户 开放区 盲目区 隐藏区 未知区 2.2 恰当开场要点 办公室特点 开放区切入 多问少讲 不要主观判断 引导客户多说 与客户同步 平滑过渡 感兴趣的话题 找话题的技巧 找到话题 2.3 办公室特点 2.3 办公室特点 2.3办公室特点 3 信任关系建立模型 共同点 交换 自我暴露 信任 4 性格策略 内向 外向 控制 谦和 友善型 分析型 控制型 表现型 销售人员的相面术 正气生君者相；和气生仁者相；灵气生智者相；勇气生强者相；大气生霸者相；浩气生王者相。 看 听 友善型 看 听 分析型 看 听 表现型 看 听 控制型 掌握对方性格 ﹡动作迅速，对延迟感到不耐烦 ﹡控制身体活动 ﹡持续注视对方眼睛，以证明其主张正确 ﹡有效地运用时间，动作导向、打岔 ﹡视其目前欲获得的事物而承受风险 ﹡咄咄逼人、立即触及要点 ﹡讲求当前情况、不关心过去或者外来 ﹡动作迅速，行为冲动 ﹡运用面部表情和身体动作来强调 ﹡用强烈的目光注视来建立关系 ﹡不在乎时间，健谈 ﹡为达未来的梦想而承受风险 ﹡易激动、戏剧化，善于游说的 ﹡讲究梦想与直觉 ﹡动作慢，显示漠不关心 ﹡控制身体的活动，显露少许感情 ﹡避免眼睛的接触，眼光集中于纸和物品上 ﹡遵守时间但频频长时间思考 ﹡分析所有重大可能性以避免风险及不正确决策 ﹡慢慢地、小心地讲 ﹡讲求实事求是、原则和统计 ﹡避免目光接触造成不安 ﹡倾向于靠背坐，姿势轻松，表现感情 ﹡动作慢，需要在保险和鼓励 ﹡不在乎时间，友善而私人性质 ﹡轻松，声调从容不迫 ﹡讲究感情及关系 4 性格策略 有一天你去拜访客户，发现客户是这样的人，你要如何？ 关羽 刘备 诸葛亮 张飞 自豪故事 个人爱好 性格特点 人物 与客户同步 取得客户的认可 与客户情绪同步 与客户语速语调同步 与客户着装同步 与客户行为同步 与客户语言和文字同步 与客户思路同步 第七讲 引导客户 强调利益 弦外之音 四种引导 挖掘痛苦 1.1 中国话的味道 小张给局长送红包，两人的对话颇有意思: 局长：“你这是什么意思” 小张：“没什么，意思意思” 局长：“你这就不够意思了” 小张：“小意思，小意思” 局长：“你这人真有意思” 小张：“其实也没有别的意思” 局长：“那我就不好意思了” 小张：“是我不好意思” A、价格方面是不能谈的…… 1.2 听懂话外之音 B、价格方面的问题我无权决定 C、这是我们的标准合同条款 D、我们不是这样解决问题的 E、那是非常合理的价格 F、我们公司从来不在价格上让步 1.3 暗示和听懂暗示的技巧 A、替代 我要是怎样，怎样…… B、围绕 张三、李四、王五…… C、反语 我不想住豪宅…… 2