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寻找，约见和接近客户 推销程序 一、寻找顾客1 寻找顾客的准备工作 (一)寻找顾客的心理准备 (二)寻找顾客的物质准备 3、获取准顾客的途径和步骤  3 寻找准顾客的方法(课本29-33页） 二 约见顾客 （一 ）约见顾客的前期准备 1、约见个人顾客前的准备内容 （1）一般情况 （2）家庭成员情况 （3）需求内容 2、约见团体顾客前的准备内容 （1）一般内容 （2）生产经营状况 （3）经营的范围 （4）组织状况 （5）购买行为情况 （6）关键部门与关键人物情况 B明确约见事由常见的约见事由有以下几种：（1）结识顾客。 （2）非业务交往好印象。 （3）进行市场调查。 （4）正式推销。（5）签订合同。 （6）收取货款。 （7）提供服务。 （8）走访顾客。   C 安排约见时间： D 可供选择的约见地点主要有：（1）工作地点。 （2）家庭住所。 （3）社交场所。 （4）公共场所 三 接近客户 三、利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益引起顾客的注意和兴趣。（1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处 （2）向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？ 六、提问接近法：利益接近法、好奇接近法、提问接近法这三种方法常结合起来使用。七、赞美接近法：八、求教接近法：赞美接近法与求教接近法常结合起来使用。 此外，还有调查接近法、送礼接近法、聊天接近法、关系接近法、连续接近法等。 五、产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。 With the use of this free diagram you accept the following use and license conditions. You are free: To Share — to copy, distribute and transmit the work Under the following conditions: Attribution — You must attribute the work in the manner specified by the author or licensor (but not in any way that suggests that they endorse you or your use of the work). No Derivative Works — You may not alter, transform, or build upon this work. In no event shall be liable for any indirect, special or consequential damages arising out of or in connection with the use of the map. You can use this PowerPoint diagram for your personal, educational and business presentations. Conditions of use This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NoDerivs 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit /licenses/by-nd/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 444 Castro Street, Suite 900, Mountain View, California, 94041, USA. This work is licensed under a?Creative Commons Attribution S * 寻找 顾客 资格 鉴定 约见 接近 面谈 异议 处理 成交 心理准备 养成随时发现潜在顾客的习惯 良好的工作态度和心理状态 “15条心” 爱心 热心 恒心 决心 诚心 耐心 信心 专心 关心 虚心 真心 良心 小心 安心 留心 “三个工具” “四个资料” 笔 记录本 通信工具 产品资料 顾客资料 市场资料 竞