销售综合能力课程设计指导书2012.docVIP

《销售综合能力课程设计》指导书 一、课程设计的目的 《销售综合能力课程设计》是在学生修完《市场营销学》、《推销理论与技巧》、《销售管理》等课程，完成销售管理课群理论课教学环节后的一个实践性科目。通过课程设计，一方面使学生加深对销售管理课程群相关理论体系和基础知识的理解和认识，另一方面培养学生在产品推销和销售管理方面的综合实践能力。 二、课程设计的内容与方法 1、组织形式 本课程设计以小组为单位进行，每8-10人为一组，自由组合，推选组长1名，负责协调小组任务分配、任务组织、设计报告完成以及与指导教师的联系。 2、任务内容 每一小组通过组织与分工，以自负盈亏的方式在两周内完成某一销售任务，并进行销售绩效评价，完成课程设计报告。具体步骤包括： （1）对河北科技大学新校区学生市场小商品需求进行调查和预测，确定销售产品类别与数量；确定小组成员职责，计划、采购、推销、广告宣传、财务等都要有明确分工； （2）自选进货渠道采购商品，在休闲广场规定区域和时间设点销售；自行设计和布置招牌、展台等广告宣传用品； （3）对每天的销售情况进行出入账统计，根据销售情况及时调整销售策略； （4）两周后对小组销售业绩进行总结汇报，完成课程设计报告（大纲要求见附录一）。 三、课程设计的具体要求和注意事项 1、销售商品一般以日用小商品为主，每位小组成员共摊进货和销售成本，每人建议30—50元； 2、只允许在规定时间和地点进行销售，不允许到宿舍上门推销； 3、各小组安排好任务分工，并列出售点值班计划表（每个小组每班不少于3人）； 4、交通出行务必注意安全； 5、课程设计报告应能很好地反映销售任务的计划制定、实施过程、业绩评估等情况，对销售任务实施过程中销售技巧和管理方法的应用进行认真总结，尤其要深刻分析成功的经验和失败的教训； 6、课程设计报告由主报告和分报告组成，主报告是对小组整体活动的描述、总结和评估，分报告是小组成员对各自承担任务执行情况的总结； 7、按规定格式排版（格式见附录二）。 四、课程设计时间安排 课程设计进行时间为二周，具体实施可分为四个阶段： 第一阶段：动员、需求分析和计划制定阶段。要求每组成员首先对商品需求进行调查与分析，确定销售商品种类和小组任务分工，于第17周周四下午提交销售任务计划（计划书应包括销售商品类别、小组分工、时间安排、售点值班表等内容），并与指导教师就任务的合理性和可行性进行探讨。 第二阶段：销售任务实施阶段（17周周四—18周周三）。各小组根据任务计划安排商品的商品采购、摊位布置、商品销售和促销宣传等活动，期间各组组长应定期向指导教师汇报进展情况，指导教师随机到销售现场进行检查。 第三阶段：总结与汇报阶段（18周周四—周五）。各小组对销售任务实施情况进行总结，按照要求完成课程设计报告。制作PPT，每个小组进行约15分钟的汇报。汇报结束后提交课程设计报告。 五、小组成绩评定和小组成员贡献评测 学生课程设计成绩由以下四部分组成：选题和任务计划（10％）、销售业绩（20%）、过程监督（10%）、课程设计报告（40％）、课堂陈述（10％）、对小组贡献（10%），由指导教师根据各项任务完成情况进行评估。 学生最终成绩将由指导教师根据六项成绩加权平均的结果，给予“优（90分以上）、良（80-89分）、中（70-79分）、及格（60-69分）或不及格（低于60分）”的成绩。 六、课程设计主要参考资料 1、《现代推销学》，吴之为，首都经济贸易大学出版社J﹒斯坦顿 罗珊﹒斯潘如著 北京大学出版社 5、《销售管理：团队、领导与方法》，[美]查尔斯 M. 福特雷尔著，刘寅龙译，机械工业出版社 附录一 课程设计报告大纲 第一部分 小组总报告 需求分析 销售计划： 商品类别、数量、进货渠道、价格政策、预算和利润分析、任务分工 销售任务实施情况 可按照时间顺序陈述销售计划执行以及变更情况 执行总结 成功与失败，经验与教训总结，改进措施 第二部分 分报告 组长的报告 采购员的报告 财务的报告 推销员的报告 。。。。。。 附录二 格式排版 一、基本要求 ·纸型：A4纸，单面打印； ·页边距：上2.5cm，下2.5cm，左2.5cm、右2.5cm； 页脚：2.0cm，左侧装订。 ·字体：正文：小四号宋体 标题：一级标题小三号黑体，二级标题四号黑体，三级标题小四号黑体 图名、表名及内容：五号宋体 ·行距：1.25倍 ·页码：居中、小五、底部。 二、装订顺序 1、封面（统一封面） 2、目录（写至二级标题） 3、总报告 4、分报告 5、附录