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市场调研 销售计划 销售产品 供求信息 制造或运送流程 售后服务规章 传教士精神 哲学家 科学家 运动家 社会改良家 销售旧观念：客户关系 10% 需求评估 20% 产品介绍30% 结束销售 40% 销售新模式：信 任 40% 需求评估 30% 产品介绍 20% 结束销售 10% 销售是一种服务；提供咨询或信息法则；老实销售法；不取巧销售法；利益导向销售法；顾客导向销售法； 跟我们的顾客交朋友；时时刻刻关怀顾客；花时间跟顾客相处；100%尊重顾客 建立良好的印象；销售人员的仪表和穿着建立信赖； 80%做准备 20% 决胜边缘理论80%思想感情态度价值观目标方法形象 仪表不错，满足视觉，满足听觉， 提升销售素质：salesman Smile speech; action; listen; education; money; authority; needs; 积极的心态；有没有良好的人际关系；身体是不是很健康；对公司销售的产品的认识度和了解度；具备顾客开发的能力；接触顾客的技巧；用最短的时间最好的方法介绍产品；处理异议的技巧；结束销售的技巧；售后服务能力；收款的能力；时间是不是摆在最又生产力的地方； 积极的心态：态度（80%）；思想；思维方式；感情；价值；目标；方法；形象； 自我肯定； 培养个人魅力： 静默语，表达力；聆听力；说服力；时空力；人际力；见识力；适应力； 个人魅力发展： PDCA：PLAN DO CHECK ACTION KASH：KNOWLEDGE ATTITUDE SKILL HABIT 销售心理定律：由内而外散发出来自我概念、自我期许、自我形象、自我肯定 坚信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 间接效用定律 相关定律 锻炼心理健康：对自己信任；肯定；高期望；受人欢迎； 积极的自我对话 积极的个人形象 积极的健食品 积极的朋友 积极的习惯 积极的行动 积极自我对话：用字遣词的改变；肢体的改变；表情的改变； 积极个人形象：内在形象和外在形象 积极健康食品：丰富的知识，积极的自我训练与发展 积极的朋友：与积极的人交朋友；避免与消极的人交朋友；与业绩最好的人交朋友； 积极的习惯： 积极的行动： 持续发展个人力量：每件事情的发生均有其原因与目的； 对自己完全负责；积极的解释方式；追求卓越的承诺；心存感恩的态度； 5W1H：what when who where why how 5F： 短期准备：了解你的销售区域 分析你的竞争对手 了解你的潜在客户；确定拜访目的 了解关键人物 合理安排行程 带好业务工具 整束你的仪容 怀有积极的心态； 计划 实施 管理；1、市场分析 销售目标 访问计划 通路开拓计划 客户开拓计划；访问 开拓准客户的方法与途径：资料查询法 地毯式拜访方法 连锁式介绍法 影响力中心 市场调查法 广告开拓法 委托助手发 市场咨询法 个人观察法 竞争代替法 邮件发送法 找寻黄金未来客户：成本效益关系；所持态度；大订单的可能；影响力的核心；财务信用问题；客户办公室离自己距离； 销售前的心理准备：投其所好；知晓自我形象 改变形象的方法 心理预演 视觉想象 假定角色 我在卖什么，推销产品之前推销自己：谁是我的顾客 为何顾客会买 未来顾客在那里 他们何时会买 谁是我的竞争者 谁不是我的顾客 顾客购买的原因： 心理障碍：害怕做错决定；不知道产品带来的好处； 顾客购买动机：恐惧失去，不买的话损失很大；渴望获得， 人们在购买的时候会受到情绪的影响；购买的时候考虑效用与品质的对比； 顾客购买决定过程： 识别问题；搜集信息；评价选择；购买决策；购买行为 销售的规模；有多少人买你的东西；产品使用寿命及服务；对公司产品及售后服务的熟悉度及评价； 如何开发顾客：什么时间时间顾客 什么时间开发顾客（每天至少一个小时电话开发，打电话尽量简短，安排跟你见面，认识你的公司），要有准客户名单，专注，避开电话高峰时间开拓 开发顾客时需要；有效安排时间，掌握打电话技巧，整理好顾客资料，了解您的产品。 协助顾客解决问题 帮助顾客用最少的时间 最少的投资 最少的成本获得最大的效益 FABE：FEATURE产品特色 ADVANTAGE 产品优点 BENEFIT 产品好处 EVIDENCE相关佐证信息，人都比较他看到的 接近客户方式：电话；直接的拜访；信函邮件； 称呼对方的名称；自我介绍；感谢对方的接见；寒暄，找准切入点；说明来意；赞美和询问 AIDMAS： ATTENTION：引起注意 INTERESTING：引起兴趣 DESIRE：引起欲望 MEMORY： ACTION： SATISFACTION： 顾客不是购买商品，而是购买销售商品的人，销售业绩成功的关键是让顾客喜欢自己 接近前的准备：练口才；扩展人际关系