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销售结果管理 建立检讨体系 正确的检讨，不是对运行结果的简单考核，而对考核期的运行过程，按照期初的销售计划和行动要求进行系统的检查、对比和考核。其目的是对考核对象的工作业绩进行正确的评价，对运行过程中存在的问题进行系统的排查以期更有效地进行下期的销售工作。 销售检讨工作应该从如下几个方面着手： ? 1）对业务员的检讨 业务员是厂家销售网络的建设者，是厂家销售渠道的入口和引桥，是厂家销售业绩的实现者，更是与竞争对手在一线较量的拼搏者。因此，应该成为检讨工作的重点。对业务员检讨的重点是行动过程和报告系统。 对业务员行动过程检讨的要点是执行行动计划情况和服从指挥管理情况。“加强纪律性，销售无不胜”、“步调一致才能得胜利”，如果对业务员的管理达不到令行禁止的程度，厂家永远不可能从个体推销走向专业销售和体系营销。 对业务员报告系统考核的要点是各种报告（即表格）完成的质量和数量。这些报告主要包括：月行动计划、每日销售报告、竞争对手分析报告、工作总结、三个月滚动销售预测、客户表现分析。对业务员考核指标包括： ● 销售指标完成情况。 ● 回款指标完成情况。 ● 品种计划完成情况。 ● 客户开发指标 ? 2）对经销商的检讨 目前的经销商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“个体户”发展起来的，一方面他们经营思想陈旧，没有业务队伍，没有对下游客户（二批或零售商）的管理能力，没有健全的财务制度，根本不能帮助厂家应付当前的市场竞争；另一方面他们对厂家存在着严重的依赖思想，他们将经营困难归结为厂家产品价格高、促销力度小、没有广告支持等等，更有甚者，还向厂家伸手要利润。经销商不仅没有变为厂家的战略伙伴，在一定程度上甚至成为厂家的寄生物。更多的时候厂家不是与竞争对手竞争，而是在与自己的经销商纠缠不清。 对经销商检讨的重点是：对下游客户的管理能力、业务员队伍的素质、财务制度和财务管理、与厂家的协调性。对经销商检讨的指标包括： ● 销售指标完成情况 ● 回款指标完成情况 ● 费用和利润指标（在当前，帮助管理其费用和利润是厂家与经销商建立长期关系的重要手段） ● 流动资金情况（一方面帮助经销商合理运用资金，另一方面及时把握经销商的信用情况） ● 品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品不销售高附加值产品） ? 3）对内勤的检讨 内勤亦称销售后勤。对有一定销售规模的厂家，内勤十分重要，它既是销售部与业务员、经销商保持密切关系的纽带，又是厂家物流系统的操作者，也是厂家市场信息处理中心。对内勤检讨的要点是： ● 发货的准确性、及时性。 ● 对业务员、经销商服务情况。 ● 信息收集和传递情况。 ● 与厂家相关部门的联系情况。 ● 客诉处理情况。? 1）日检讨 日检讨主要在内勤系统进行。检讨的重点是： ● 公司发货和回款情况。通过这个指标控制月销售计划的完成进度。 ● 与业务员联系情况。通过这项工作了解业务员在市场上的行动和工作情况，并及时发出指令。 ● 与客户联系情况。通过这项工作确定是否及时处理了客户方方面面的要求和问题。 ● 收到了什么信息（关于业务员和经销商）。通过这项工作，丰富随后几天的工作内容。 ? 2）周检讨 周检讨的重点是业务员和经销商。业务员报周检讨报告（自检），内容包括： ● 个人和所管经销商的周销售、回款指标完成情况及原因分析。 ● 个人周行动情况 ● 本厂家产品表现 ● 竞争对手本周表现情况 ● 个人下周行动计划 最后一周的检讨和月度检讨合并进行。 ? 3）月检讨 按照上述检讨体系进行系统检讨。同时制定下月工作计划和行动计划。每季度最后一个的检讨与季度检讨合并进行。 一方面检讨工作最关键的是首尾相接不留空档（周周相连，月月相接，年年相扣），形成严密的循环过程。另一方面，必须制定合理的检讨方法。 1）? 本期检讨出来的问题是下期检讨的重点。 2）? 认真正确制定检讨点和检讨标准。 3）? 对于检讨出来的问题，应专门组织人员研究，制定解决方案。 4）? 对于人员检讨，应保持与被检讨者的积极互动，使被检讨者保持高度的参与和配合。 5）? 不可将检讨变相演化为处罚的前奏，即检讨的结果就是处罚。而应将检讨用于发现问题和解决问题，对于个人主要起鞭策作用。 无论结果管理如何重要，如何能够正确地发现问题，但这些问题却都必须在以后的销售过程中才能加以解决。正确的结果管理必须要求，或必然会转化为过程管理。在促成转化的过程中，区域主管需要做好的工作是： ● 实事求是地参与确定销售目标。离谱的销售计划，会使销售人员反感，检讨工作将无法认真执行，只会流于形式。 ● 应将检讨出来的问题变为下一期的工作重点和管理重点，并认真制定解决或完善方案。只有这样检讨出来的问题才会得到解决，才会引起