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推销精气神预混料的经验与体会 （孙占伟 2006年3月26日） 各位老总，各位朋友： 我们磐石市的饲料市场空间并不大，实际生猪存栏数量仅有二十几万头，却有130多家饲料商店，浓缩料仍然占据饲料市场主导地位。大北农、禾丰、康地、伟佳、德佳等品牌预混料在近两年相继进入我市，虽然销量还都不大，但是竞争却很激烈。精气神预混料在磐石的推销工作是我和杨峰经理两人共同做的。我所在的城区距离长春130公里，距离杨峰所在的烟筒山镇40公里，我俩分别在磐石的南部中心和北部中心位置。我俩自担当精气神猪预混料推销经理以来，一共购入预混料 吨，其中杨峰 吨，占 %。此外，从精气神公司购销豆粕 吨。从公司销售榜排序看，我们俩的业绩不错，这些成绩特别是前期主要是杨峰发挥的作用，我在前期没有发挥多大作用。其实在去年11月下旬幺总考察确定我担任磐石销售经理时，由于我十分熟悉养猪业，与养猪大户的关系也不错，还可以利用产业发展科和饲料办公室主任的工作之便开发用户，所以我也没有好好看游戏规则，也没有复印销售条例，答应后，一推销不知有什么优惠条件，就想等公司办班后再推销也不迟。公司培训后，我又调换了工作位置，到医政药政科兼管防疫检疫监督工作，这个两项工作合在一起的责任很大，特别是防禽流感，需要熟悉一段时间，总认为忙过这一段后再推销也不迟，反正头两个月也没有数量约束。所以我在去年根本没有开发用户，今年1月份我购进34袋料，放在了我妹妹家的养殖设备商店，1月份实际销出3袋，2月1日-2月24日实际售出2袋，所以前期我没有成绩，仅销出5袋料，我也没向公司报帐目。今年2月中旬，郭总去磐石视察销售工作时，对我提出了加油推销的要求，我了解到全省情况后，也感到了危机，发现了自己的问题。打那以后，我采取上下班的路上用电话联系用户，周六周日下乡跑大户的办法开展工作。我一气选定了1个大户做经销商，2个销售代表和3个较大的养猪户。真是功夫不负有心人呀，在2月24日销售半吨，3月5日销售半吨，3月13日销售0.6吨、月19日销售1吨，库存基本都预订出去了。在来之前，通过政府组织的讲课机会，主动上来一个养猪户，确定为销售代表，此外，还包括我局在内的几个养猪大户正在洽谈，目前我还没有找到真正的经销商，也是正在找。 其实，与大家相比，我推销精气神猪预混料的时间很短，经验不多，体会不深，但是接到郭总通知后，我准备了一下，谈一点粗浅的看法吧。 一是依靠技术使养猪户受到启发。我在畜牧局从事畜牧兽医技术推广工作十几年，积累了一点经验。在推销时正好用上了。如遇到母猪屯或母猪大户，就谈目前在母猪养殖上的技术误区——见母就留、与肥猪同养、发情就配、乏情滥打针、怀孕后一个月补料防痢添骨粉、产前准备不到位、接产方法不当以及保育箱和胎衣处理问题；如遇到育肥猪大户，就帮助分析如何降低饲养成本——猪舍的冷、凉、寒、潮（费料），浓缩饲料的生产方法与饲料商店的赊销的高价位（省事费钱），用玉米秸秆粉代替稻糠降低成本等问题。这样就取得了养猪户的信任，建立起来的关系也比较稳定。 二是与杨峰密切合作扩大市场。我们磐石生猪主要分布在中北部，如果北部没有一个人搞推销，那么我的销量可能都比不上农安的一二个乡镇，所以我必须在地处我市北部中心位置的烟筒山镇选择销售助理。杨峰是烟筒山镇畜牧兽医站的站长，自己家还有一个较大规模的猪场，更主要的是他在近两年推销英瑞斯饲料所建立的销售网络，其成员主要分布在我市的南部，其中有两三个人就在我的周围，所以我必须与杨峰合作开发市场。其实，在我与杨峰合作之前，我们的销售状元陈珩经理已经与杨峰打了招呼做销售代表或经销商，磐石能有今天的业绩，我和扬峰特别是我十分感谢陈珩经理的支持与大度，如果我没有与杨峰合作，那就不会有今天我俩的销售业绩。实践证明，杨峰我俩的合作是开发并逐步占领磐石预混料市场的黄金搭挡，可以达到优势互补。例如烟筒山镇杏树南等几个村的干部、大户都非常信任我，最近我在杏树南村找一个叫老洪的养母猪大户，从杨峰那取预混料进行试验，该村近百头母猪及所产的仔猪都会用杨峰的料，而且村上同意担保个别赊欠的用户；而杨峰在磐石南部的英瑞斯浓缩料销售网络，我俩已开始联手开发。 三是以处理香港方法抗衡竞争对手。我把精气神猪预混料放在了我妹夫家的养殖设备商店，他们一再反对我垫付赊销。但是我对一个具有代表性的养猪大户实行了赊销，也就是精气神杯评选第12名的张德慧。他家猪场——总投资200多万元的鑫德泉农牧业有限公司，现有怀孕母猪160头、后备和怀孕母猪70头，育肥猪400多头，新生和刚下产床的仔猪150多头。他家是众多饲料商店和厂家天天惦记并向往的地方。他家三年前用的是大连康地预混料，近两年用的是沈阳禾丰预混料。在我与他家谈换精气神猪预混料，也就是在拿出一部分新生仔猪、母猪验证的过程中，沈阳禾丰的业务员来了三