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销售考试题 姓名： 日期： 得分： 一、单选题（每题2分，共32分） 1、营销组合需要辅之以有效的定价策略，才能充分发挥组合的作用。如果客户的价值驱动因素位使用数量、使用时长、使用时段、网点数量、 签约时长，那么对应的定价方式为（ A ）。 A、按使用数量定价、按使用时长定价、按照不同的时间段组合定价、按照不同网点（终端、业务节点）数量定价、根据签约年限不同制订不同价格。 B、按服务的不同等级定价、业务与相关资源（网管、计费、接入） 组合定价、电信基础业务与增值业务组合定价/联合分成定价、与相关资源或服务整体定价，关联客户群的折扣定价。 C、基于客户的总体拥有成本的折扣定价、基于客户总体预算的折扣定价。 D、潜力业务与盈利业务组合定价、无潜力业务与盈利业务组合定价、业务地位特征定价、稀缺业务与同质业务组合定价。 2、当市场上出现下列那种情况时，客观上就出现了不同的细分市场。A A．集群偏好 B．同质偏好 C．分散偏好D．需求偏好 3、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是__B___。 A．获取利润 B．满足消费者的需求和欲望 C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者 4、产品导向的适用条件是__A_____。 A．产品供不应求B．产品供过应求 C．产品更新换代快D．企业形象好 5、当产品市场需求富有弹性且本身成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了__B____ 的可能性。 A． 撇脂定价B．渗透定价 C． 尾数定价D．招徕定价 6、企业要通过攻击竞争者而大幅度扩大市场占有率，应攻击___D___。 A．近竞争者 B．“坏”竞争者 C．弱竞争者D．强竞争者 7、企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称为___A___ 。 A ．品牌扩展 B．品牌转移 C ．品牌更新D．品牌再定位 8、下面对营销与推销的描述，正确的是___A__。 A．推销注重买方需要，营销注重卖方需要 B．推销是卖给顾客所想要的，营销是卖给顾客所需要的 C．推销采用从内向外的顺序，营销采用从外向内的顺序 D．推销是“消费者主权论”，营销是“生产者主权论” 9、IP网常用设备包括网络交换机，接入服务器，光纤收发器和（ ）　　 A. 路由器 B. 电话机 C. 传真机 D. 打印机下列网间连接器中( )仅在数据链路层上实现网络互连。　　? A.网桥 B.路由器 C.交换式集线器 D.网关11 15、光纤通信采用的LD的结构种类属于（???B? ） A．单异质结型??? B．双异质结型??? C．同质结型 16、下面说法正确的是：[ ]A 光纤通信只能用于数字通信，不能用于模拟通信； 光纤通信不能用于数字通信，只能用于模拟通信； 光纤通信即可以用于数字通信，也可用于模拟通信； 光纤通信不能用于数字通信，也不能用于模拟通信。, 或让竞争对手的优势抵消，让竞争失效! （ √ ） 四、简答题： 激发顾客购买欲望的技巧有哪些？（10分） （1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲 2、简述企业在营销活动中可能涉及的竞争者类型。（10分） （1）愿望竞争者（2）类别竞争者（3）经营特许（4）外包生产 3、试举例说明品牌战略和战术各有哪些决策？（9分） （1）品牌战略决策：①品牌延伸、②产品线扩展、③多品牌、④新品牌 4、一般来说，客户要求降价的因素有哪些？（10分） 答：一般来说客户要求降价的主要因素有以下几个方面： ①从客户方来看：为压价而压价、价值视角不同、对方案缺乏理解、预算或支付能力有限、没有购买的诚意、没有向我们购买的诚意、引起和竞争对手竞价。 ②从竞争者方来看：竞争对手价格低、竞争对手能满足客户需求、竞争对手能为客户提供有价值的方案。 ③从公司自身角度来看：没有从客户角度出发制定方案、没有向客户准确传递方案的价值，没有了解客户的真实需求。 5、在商务谈判完善提案阶段中销售人员需要注意的问题有哪些？ 答：1.事先准备，设定底线。在每次谈判前作好充分的准备，研究以前发生过的类似案例，明白什么样的术语与条件是典型的以及最佳方案的准备与选择，尤其要重点考虑自己的底线。 2.列出清单，按部就班。将所有重要的事项列在谈判清单上，检查并确信自己的提案是完整的，概括了所有的关键问题，然后按部就班地逐步推进，以免遗漏关键条款。 3.弹性设限，适时调整。在谈判之初，要有一定地限度，留有协商的余地。不要轻易接受对方的第一次条件，因为第一次客户的要求通常偏