销售要懂心理学.pptVIP

销售要讲心理学 意志力——用心灵的气势威慑客户 销售是人与人的交往，更是一种意志力与意志力之间的较量，不是你影响他就是他影响你，因此成交与否就要看销售人员的意志力有多强，只有意志力强的才可以在较量中获得胜利。 影响之源——这是一种可以让人屈服的力量 影响力的源泉——意志力 意志力：一个人能自觉地确定目的，并根据目的来支配，调节自己的行动，克服各种困难，从而实现目的的品质，这是一个人的精神生活。 人与人之间是相互影响 的，不是你被他影响就是他被被你影响，决定成败的因素在于谁的影响力更大。（陈阿土的故事） ——意志力，信赖与责任的根本 ——意志力不是一瞬间即时爆发的力量，它的强大在于其恒定 与持久 意志力的特性 独立性——不屈服压力，不随波逐流根据自己的 信念独立采取决定、执行。 果断性—— 及时采取有充分根据的决定，并且 建立在深思熟虑的基础上 坚定性—— 顽强性，长时间坚持自己的决定，并且坚 持不懈地为执行决定而努力 自制力——善于支配、掌握自己的行动能力，并 且善于对自己的情绪进行调节 让客户无法抗拒的强大气势——天则不言而信，神则不怒而威 培育：意志力、果断、自信、镇静、执行、 忌讳：盲目、干扰、随波逐流、半徒而废 放弃者绝不会成功，成功者决不放弃！——销售人员越挫越勇的力量来自哪里 只有输得起才是赢家！ 默认自己无能，无疑是给失败制造机会——拿破仑 成功来自于一次又一次的失败积累九十九次的拒绝，最后一次的成功，那么你便是成功。 （农夫创业的故事） 销售人员成功秘决来自于真诚、热情以及一颗越挫越勇的心越挫越勇的秘决来自于你的精神支柱卓越来自于一千次跌倒一千零一次站起来！ 互惠互利——让客户主动回报你 当别人提供给我们帮助和支持，我 们往往会通过各种方法来报答他。“来而 不往非礼也”，当销售人员借助机会巧妙 地施恩于客户，那么客户会在压力下主 动来报答销售人员，很难无动于衷，否 则于心难安。 学会“施恩”——拿人东西不自觉地手软 俗语说：伸手不打笑面人，微笑 是最好的名片，也是世界上最厉害的 武器 拿人手短 吃人嘴软 （助推车的故事） 人的心理： 接受了别人的帮助或 物品就有义务回报对方，就像“欠债 还钱”一样，理所当然 互惠互利是一种普遍的心理影响 力，善于利用这种影响力就会在销售 员与客户建立关系上有非常大的帮助 聪明的销售人员懂得给客户一些自然 的好处：帮一个小忙；给对方一些赞美等 滴水之恩自当涌泉相报 ——让客户无法拒绝你的要求 以退为进——让客户内心难安 当别人对你做出一些让步 时，你也应该对他做出一些让 步（小女孩卖玫瑰的故事） ——拒绝一退让策略 先大后小、先难后易的推销方 式会令你起到易想不到的效果 知恩图报——天下没有免费的午餐 当别人给你提供一些好 处，就让你从中受惠，你就 会在“知恩图报”的情况下产 生心理压力，觉得自己应该 回报给对方一些什么 ——免费体验的策略 动机激发——引导客户产生强烈的购买欲望 销售员的工作 ——推而销之 推： 推动客户来购买，只有推 动客户产生强烈的购买动机才能 使其产生购买决定，进行产生购 买行动 销售： 不是销售人员强加予 客户，而是激发其购买动机，使其主动购买 信心——让销售人员充满动力 每个人都有希望得到别人信赖与支持的需求 ——马斯洛《需求层次论》 相信自己和别人相信自己都可以形成一种力量，对自身的心理产生一定的影响。 别人信任自己，让自己更加自信， 自信让人更加任自己， 更加相信自己才能有做某事的动机与欲望，有了强烈的动机后做事才会全力以赴， 进而才会取得全面的成功。 ——自信与他信逻辑 没有移不开的心灵巨石 ——创造你生命中的奇迹 奇迹： 自己认为很难办到的，别人轻易而举就 办到的事情 每个都有创造奇迹的有力，关键就要看你 在最初的那个时刻有没有试一试的勇气与动 力，试了可能成功、可能失败；不试，注定失 败 动机来源——客户内心满足感的获得 激发客户的动机 从某种意义上来说是一种对于 未知的恐惧与期待 （惧老、惧死） 激发自己的动机 （你想过怎