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学程咬金“三斧定天下”，提升销售业绩就两下 佳酿网专栏 作者：微酒 卢传亚 打小就爱听评书，尤其是单田芳老人家讲的“隋唐英雄传”，最喜欢里面的那个“半路杀出个程咬金”，他手拿八卦宣花斧与敌对阵时从不躲闪，迎头一斧就是“劈脑袋”，完全是同归于尽的打法，对方一看急忙收兵刃招架，不想第二斧“挖眼睛”又至，好不容易躲过，第三斧“掏耳朵”更是厉害;俗话说:不怕千招会，就怕一招熟,程咬金就靠这三斧头劈出一个大德天子、混世魔王的名号。 看到这里你是不是有点入迷了呢，可是我们今天的主题不是说评书，借程咬金三斧头定瓦岗的故事，来讲一讲而今形势下白酒企业如何有效提升销售业绩。 第一斧：增加客户 一个销售片区，当你有100家客户和500家客户时，那个销售量大、业绩好这是不言而喻的，那么如何增加有效客户就成了我们必须要做的工作。 1、新市场开发： 一个品牌，在一个市场销售额达到一定数量的时候，那么下面就要拓展新的市场，实现区域汇量式增长，对于新开发的市场给予不同的市场定位及运作策略，如重点市场、一般市场、机会性市场等级划分标准，针对不同等级的市场，应该采取不同的政策支持，最终实现以点带面，以面连片的销售格局。 2、新渠道开发 ： 由于经销商的资源、实力、运作的方式不同，一般经销商只重点运作一到两个渠道，如：浙江市场大部分经销商只注重餐饮渠道及乡镇市场的二批渠道，采取的主要形式是以买断酒店酒水饮料等的供应权，以大包商形式掌控当地的A、B类餐饮店，构建渠道壁垒。对于乡镇二批则是结成联盟体，以感情加利益的方式绑定二批商，构建完销售网络后，多数的二批商多以坐商的形式在自己的一亩三分地里耕耘劳作。随着市场的发展，竞争的加剧，这种粗放的市场操作模式的诟病越来越凸显，据了解目前部分经销商感觉做市场压力越来越大，市场越来越难做，那么此时应在原有渠道深耕的情况下，积极的向商超渠道、名烟名酒店渠道、商务团购拓展，以此完善自己销售渠道，实现多条腿走路，以此来实现整体市场覆盖及销售业绩提升。 3、新产品开发： 产品是市场销售的根本，产品如同人一样有着自己的生命周期，一个产品在市场的过程分为：导入培育期、市场成长期、成熟稳定期、衰退死亡期。因此在同一市场的不同时期，导入不同数量的产品，从而完成对市场的覆盖及占有。如：县级区域品牌，针对家门口市场多是多产品、全价位、全渠道的运作方式。产品线要长，从桶装酒、光瓶酒、盒装酒、内供酒、特供酒、招待酒等名目繁多的开发新产品，据笔者了解现在有的县级酒厂新产品开发达到几百个，以此来满足不同消费层次消费需求，通过密集产品封锁，实现区域市场高覆盖、高占有。 4、老市场精耕： 对于传统经销商而言，运作市场一般是凭经验及关系做市场，多有坐商的思想，运作的市场和渠道面不大，有的只是做城区及周边，有的只做团购，有的只运作到二批分销商层面，市场停留在表面，没有下沉下去，导致销售业绩总是原地踏步。针对此现象笔者建议首先要做大市场的面，在做好城区的同时，下沉到乡镇，甚至村里，形成以村成面，以镇成片，以片成区的市场全覆盖。其次做透渠道，实现对终端的掌控，核心消费者的引导。如餐饮渠道：首先是对餐饮终端店的掌控，产品进店后的生动化陈列，店内宣传氛围的营造，关键人物客情的建立加强，促销活动的开展。通过长期在核心餐饮店开展与消费者面对面的促销，来培育产品的忠实消费者，形成自上而下的销售通道，掌控终端销售的神经末梢! 第二斧：销售促进 当产品导入市场后，要怎样进行包装及销售呢?笔者从以下6个方面进行阐述： 1、氛围营造： 俗话说，人靠衣装、佛靠金装;对于产品而言同样适用，当今社会是眼球的社会，是猎奇的社会，谁能吸引更多消费者的眼球谁就是市场的主宰。那么当我们的产品进入市场、终端以后怎样去打扮营造呢?如烟酒店渠道,必须要做到店外有门头店招、走廊包柱、灯箱广告、灯笼、橱窗广告，进门有推拉门贴，店内四周墙体有产品广告画面，包柱有温馨提示，酒水区有专柜陈列，堆头展示、统一价签、活动海报、爆炸签、易拉宝等等，做到有空的地方就有产品广告、有货架的地方就有产品陈列，要从店面内外全方位、多角度地打造消费者的视角冲击。 2、消费者促销： 免品、买赠、捆绑、特价、换购、满赠、刮卡、抽奖等在此就不一一列举，笔者认为针对消费者促销必须讲究一个原则那就是：大奖看见、小奖不断、大力宣传!要抓住消费者想中大奖、爱贪便宜的心理;大奖不但要开而且要有吸引力，如汽车、手机、电脑、旅游、金条、万元教育基金、千元现金大奖等定时引爆;小奖要多且实惠能得到，如香烟、现金，再来一瓶等。且中奖后要大力度的宣传及告知，使其在更多的潜在消费者之中形成良好的口碑宣传! 3、专柜陈列： 为了实现产品在市场的曝光率及形象展示，采取专柜陈列的方式不但能达到视觉震撼，还能构建渠道壁垒;因为即是你的产品再好、消费者要是看不见，时间一