医疗器械分销渠道概述.docVIP

一：医疗器械分销渠道概述 渠道类型： 1按长短划分： 1）零阶渠道；直销主要方式有：上门推销、邮销、互联网直销及厂商自设机构销售。 2）一阶渠道：消费品市场中这一级是零售商；工业品市场是中这一级是代理商或经销商。一阶渠道主要用于常规普通低值医疗器械产品。 3）二级渠道：两级，代理商和经销商; 4）三级渠道：需大量零售机构分销 2按照渠道宽窄划分: 1）密集分销渠道：如便利品，能扩大市场覆盖面 2）选择分销渠道：适用于选购品、特殊品和工业品中的零配件 3）独家分销渠道：控制市场，强化品牌形象 4）一体化分销渠道：通过生产企业自有的批发机构和零售机构 3按渠道成员关系划分 传统渠道系统 垂直渠道系统 水平渠道系统：两家或以上企业横向联合， 多渠道营销系统：生产商通过两条以上的竞争性渠道销售同一产品 网络营销系统:B2B和B2C两种模式 3.影响医疗器械分享渠道设计的因素 1）企业因素 2）市场因素 市场特性：目标市场容量及潜力、消费能力、零售终端规模等，都是设计医疗器械分销渠道的重要因素。 医疗机构采购和家庭购买习惯 医疗器械市场竞争 企业市场集中度 3）医疗器械产品因素，可以从医疗器械的适应性、技术含量、单位价格、产品市场生命周期等方面考虑 4）医疗器械中间商特性 5）企业外部市场环境 4.分销渠道设计的步骤 1）确定渠道目标与限制 2）明确各种渠道交替方案 3）评估各种可能的渠道交替方案，标准有三个：经济性、控制性和适应性 二：制定渠道选择方案 1.自建分销渠道还是借用第三方分销渠道 1）自建分销渠道 2）利用第三方分销渠道 3）自建分销渠道与借用第三方渠道的选择 2.分销渠道模式的选择与实施 （1）直销渠道模式 （2）经销渠道模式 独家经销 多家经销 （3）代理渠道模式 独家代理制渠道模式 多家代理制渠道模式 厂家直销+连锁经营模式 三：分销渠道选择方案评估 主要内容 渠道成员能力评估 渠道成员可控性的评估 渠道成员适应性的评估 渠道绩效的评估 选择评估的方法 财务评估法 交易成本评估法 经验评估法 权重因素积分法 直接定性判定法 分销成本法比较法