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业务人员如何突破现状 ? 创造巅峰 ? 一、????? 业务部门在企业中之地位： 1、? 2、? 3、? 二、????? 企业经营之观点： 1、? 2、? 3、? 三、业务部门要管理： 1、? 2、? 3、? 4、? 四、优秀业务人才： 1、? 2、? 3、? 五、企业存亡之要件： 六、品质、成本、效率与企业存亡： ? 强者和弱者的地域战略 地域竟争对策——实例研究 以下是地域战略和蓝契斯特战略应用的实例研究： 周先生是欣仁公司的营业部经理，负责协助外务员的推销活动，并企划欣仁公司销售战略。 目前，正值某区域的批发商相互之间竟争非常激烈。为了取脱竟争者，不得不打出差异化的政策。周先生于是做了以下指导对策： 1．了解竟争业者（收集情报） （a）经营状况 （b）交易条件 （c）折扣政策 （d）进货条件 （e）商品结构 (f)推销员的活动状况 (g)零售店的评价 2．在价格和折扣上，研究比对手更好的交易条件。 3．其他公司所没有的高品结构。 4．有利益的商品结构。 5．加强和销售店接触机会。（和客户的人际关系） 6．推销员训练。 7．制定明确的政策，博取零售店的依赖。 8．实施顾问式推销（Consulting sales）。 9．推销员的采用、机动性之加强。 欣仁公司每年营业额五千万元，在公司的营业区域之销售占有率为17%，将之分为外务员辖区别的占有率如下： 这个区域的竟争批发商，其占有率如下：忠于公司占有30%、秋雨公司17%，春日公司10%，其他合计占26%。 各个区域的竟争非常激烈，尤其在A、B、F等三个区域，价格非常混乱。叫于公司狠起心来，以[贱价特卖]打出价格竟争政策。 欣仁公司，正在为对抗策略而费心思。目前的营业净利已经降低到3%以下的情况，且受到人事费、固定费的增加、及资金成本的压力而深感烦恼。 最后，周先生提出一三个战略（各个战略附加理由说明），其战略包含在以下一至十的战略项目中。请您以欣仁公司营业部经理的立场，提出三个战略，并将所提之战略，做更具体的说明。 一、增强推销员和营业用的汽车机动性，以提高A、B、F三个区域的营业额。 二、以忠义公司为竟争目标，采取有效对策。 三、采取折价政策，以扩张营业额。 四、以秋雨、春日公司为攻击对象，采取对策。 五、从其他批发商所占的26%率去想办法，对这些批发商的零售店出力客户，采取重点性攻击，以提高公司之业绩。 六、干脆牺牲A、B、F区域，倾全力于C、D、E区域，使这三个区域的合计，超过公司的营业额的90%。 七、由老板亲自巡访整个区域的顾客，以建立和零售店间的亲密关系。 八、实施推销员的再教育，以提高营业效率，并谋求降低成本之计。 九、更换进货来源和商品结构，以新的形象，再重新打开市场。 十、其他 欣仁公司营业区域别占有充 A C D F B ? E A：8%、B：7%、C：19%、D：34%、E：24%、F：8% 七、-服务品质与制品品质并重： 1．? 2．? 3．? 4．? 八、按照体系实施提升业务服务品质： 1．? （1）?????? 让顾客安心满足。 （2）?????? 顾客无潜在显在抱怨。 （3）?????? 世界各牌之建立。 2．? （1）?????? 品质是制造出来的，自工作计划开始就必须把品质做好。 （2）?????? 工作过程要解析、管制，工作品质、服务品质才会好。 3．? （1）?????? 营业目标之订定（预定）。 A． B． 15日达成目标额85%以上 C． （2）?????? 营业成本这预计。 （3）?????? 目标、成本之调整。 （4）?????? 成本之分析、产品成本、营业成本。 （5）?????? 售价之订定、折扣之坚持。 （6）?????? 售价、成本利润之追求。 4．? （1）?????? 新产品情报之收集。 （2）?????? 新服务之创意构想。 （3）?????? 新产品（服务）小组之成立。 （4）?????? 新产品（服务）会议之召开→商品化。 5．? （1）?????? 权责很委让、分权制度逐级管理、降低流动率。 （2）?????? 重视过程。 （3）?????? 给予职位。 （4）?????? 重视重点管理。 （5）?????? 实绩月报。 （6）?????? 负差异分析、工作改善。 6．? （1）?????? 年度目标订立。 （2）?????? 指旬策略之确定。 （3）?????? 确实执行。 （4）?????? 年中检讨修订。 （5）?????? 方针目标之展开。 7．? （1）?????? 标准化体系之确立。 （2）?????? 权威性之确立。 （3）?????? 作业标准之拟定。 （4）?????? 人人遵守标准之决心。 （5）?????? P——D—