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业务员营销常识 一 销售概述 1 销售：不断开发，发展与客户的良性的业务关系，为公司带来逐步增长的销售业绩。 要点： 1满足并创造客户需求 2帮助寻找递增销量的机会 3帮助提升客户的销售业绩，形象品质 4引进先进的营销理念，帮助规划业务前景 5什么不是销售： 6坐收定单 7换箱，定货，维持原库存水平 2 销售人员必备的条件 1良好的个人形象 2个人衣着整洁，谈吐礼貌，举止有修养 3保证向客户显示的资料是最新的，最真实的 4不随便许诺，答应的事一定要做到并给予答复或处理结果 5不攻击/贬低竞争对后或他们的产品 6丰富的产品知识 7产品的成份/特性 8品牌/包装/产品保质期 9价格策略/促销活动 10产品设备特性 11较高的个人素质 12对自己充满信心 13对自己的产品充满信心 14销售知识与技巧 15自我管理能力 16有幽默感 17善于倾听意见 销售人职责 销售 a定期巡回访问 b推销 c库存调查 d商品说明（宣传） e潜在需求的预测 f价格，交易条件，企业方针说明 g签定合同订货 h送货 i货款回收 服务 a产品生动化 b反馈顾客意见 c设备维修 d特殊订货的处理 e市场分析 f技术指导 销售区域的管理 a确定销售渠道 b调整销售能力 c整理产品资料 d分析竞争对手 促销 a市场供求分析预测 b开拓新市场 c发放产品说明书和宣传材料 d提出促销计划 事务 a提出次日的工作计划 b向企业提交市场走向和竞争动态报告 c提供有关的统计资料 d调查失去客户的原因 e出席销售会议 f未收款的管理 联络 a与客户的联系 b与供货部门的联系 c与财务部门的联系 二 产品生动化 （一）生动化定义 在售点和买点通过有效地陈列我们的产品，以及利用有关的料及设备去动员，说服消费者选择购买饮用我们的产品。 生动化是在售点上进行一切能够影响消费者购买我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。 产品生动化重要性 75％的购买决定是在卖场内即时做出。因此为促使消费者购我们的产品，应将其摆放在消费进逛商店时首先看到的位置。 90％的顾客在卖场内停留不到2分钟 --所以产品必须易于见到 --所以产品必须易于拿到 --所以产品必须位于主人流区 60％的顾客不会光顾整个店堂 --所以我尽量多占陈列位，如端头，冰柜等；摆放在多个主要区域，如陈列台，展销品，冷冻产品，设备以及标牌这样的区域 75%以上的消费者在饮料食品类的购买属于：冲动性消费，主要分为三种类型，瞬间冲动购买，无计划性；增加额外购买；品牌转移，经常是因为现场广告宣传吸引而转移。 消费者相信最易见到的产品一定较受欢迎 我们的竞争对手开支庞闫，而且有经验 生动化基本原则 产品售点广告位置 产品及售点广告的展示方式 产品陈列及存货的管理 生动化工作的目标 强化售点广告，增加可见度 吸引消费者对我们产品的注意力 提醒消费者购买我们的产品 使消费都容易买到我们的产品 生动化的基本内容 1 陈列产品的循环 2 商标面向消费者 3 明显的价格标示 4正确的使用售点广告 5正确使用冷饮工具及展示工具 6品牌顺序 7包装顺序 8存货管理 9店内位置